“权威力”的构建有多种手段

在to B市场，品牌力的放大器是“权威力”。权威就是最好。一个企业除了要向客户长期稳定地提供优质的价值和服务，还要尽快树立起自身的权威力，才能强化自身的品牌力，从而实现业务的快速突破和持续增长。这一点对于本身就处于劣势的中小企业更加重要。如下图所示，构建权威力也有多种手段。

图3：品牌权威力的构建图

构建权威力的第一个方法是推出颠覆性创新。在to B市场，这是构建权威力最直接也是最有效的手段。

例如，华为运营商业务在2000年进入欧洲高端市场后，艰苦奋战多年都没有实质性的突破。直到近10年后才真正打开局面，成为欧洲高端市场的领袖。其核心举措就是分别推出了分布式基站和SingleRAN两项颠覆性创新。尤其是SingleRAN，能够用一个设备同时处理2G、3G和4G的信号，完全颠覆了当时的游戏规则，从而在欧洲市场树立了无与伦比的权威力。

第二种方法是建立标准。能够建立标准的就是“权威”。标准有硬软两类。前者是技术标准，需要非常过硬的先进技术和研发能力才能参与。目前来看，大多数中国企业，尤其是中小企业并不具备这个实力。但这些企业完全可以考虑建立软标准，即客户和广大市场的认知标准。这是一种自下而上的主观标准，基于个人和群体的非理性判断。对于缺乏技术领先能力的企业而言，构建这种软标准对市场突破会有显著的推动作用。

打造软标准常见的方法有：出版白皮书和行业相关书籍，发布行业排名或指数，举办行业论坛，创办学院，提供培训课程，进行资格认证，创办研究所，设立行业博物馆，以及开发行业通用的软件工具等。通过这些措施，可以在大众心中从多个维度构建起企业非客观和非技术性的“软”权威的形象。

美国知名的营销自动化公司HubSpot就充分使用这些方法来构建软标准，有效地树立起自身的权威形象。首先，它产出大量关于营销自动化领域的高质内容，包括白皮书和专业文章。通过这些内容，它充分赋能用户，并逐步在用户心目中树立了领域专家的认知。

其次，它设立学院（HubSpot Academy），向业界人士提供线上专业课程，而且按照学员的完成情况颁发不同级别的证书。而且，它定期举办行业高端论坛和峰会，进一步树立权威形象。

同时，它开发了若干免费软件工具，帮助客户衡量他们线上营销的效率等。通过这些举措，HubSpot有效地并迅速地构建了品牌的权威力，并帮助自身成为这个行业的领袖。

第三种方法是打造创始人个人品牌和IP。对于to B企业，尤其是中小型和新创企业，创始人就是品牌本身。