（@增长黑盒 统计）。

最后形成了一个「热带鱼型」 的营销结构，如图：

我们以今年大热的「动物探险家眼影」为例，在这条「热带鱼」里，明星推荐是“画鱼点睛”，主要目的是造势和提升逼格，并不强求他们带货；

头部 KOL 的推荐则属于“鱼头”，他们既能大量带货，又提供了一种「内行人」的认可，让中小 KOL 看到产品的热度和价值，对产品产生兴趣；

大v推广

接下来，品牌找到海量的中腰部 KOL 进行推广，在明星+大 v +同行压力 3 重加持下，未被找到的小 KOL 们看到了产品的热度，也主动参与测评、分享关注这盘眼影的使用体验。

自此，“鱼身”完成，开始带动“鱼尾”向前游。

接下来就是等着“鱼尾”的素人跟风购买眼影盘，自发的在各个平台提供真实的反馈，维持热度，反哺产品口碑。

素人试用

就这样，营销驱动用户购买，用户反馈增加营销可信度，最终形成了一种良性循环；

“全网都在用完美日记”的盛况也由此诞生。

② 有节奏的投放，二次转化销量

知道了“怎么砸钱”，那么什么时候砸钱好呢？

从百度指数的关键词数据中，我们可以看到，完美日记每年在 3 - 4 月和 8 - 9 月集中投放，扩大声量，为 618 和双十一造势暖场。

在推广时，主打 1-2 款新品，比如今年主打「动物探险家眼影」和「小黑钻唇膏」系列，靠分层营销+洗脑式投放，在小红书、微博、抖音等各个平台成为了爆品，转化了第一波销量。

等到 618 和双十一，再举办大型促销活动，吸引犹豫不决的用户下单，再次转化成销量打榜，用榜单数据进一步提高公信力和品牌好感度。

如此循环 2-3 次，完美日记就积累起一定的粉丝量和销量，在消费者心中的「人设」已经巩固了：各路评价很高、销量很好的「国货之光」。

2）花西子：超会选代言人，“品宣+转化”双管齐下

继 18 年完美日记崛起疯狂刷屏后， 19 年花西子也加入了刷屏大军，贡献了「雕花口红」及「百鸟朝凤眼影盘」两个爆款单品。