除了营销之外，陶石泉也找到了一个较为空白的白酒细分市场切入。

　　他看重的年轻人小聚、小饮场景——如大学校园周边的火锅店和本地社区旁边大排档，就是江小白早期最为重视渠道之一。为了满足这一群体和消费场景的需求，他必须保持产品的低价——在木格子老火锅店里，同样是100ml小瓶装，小郎酒定价22元，五粮液“歪嘴”定价25元，江小白表达瓶售22元，买一瓶白酒还赠送一罐娃哈哈代工的冰红茶，让客人兑着白酒喝，也是输出江小白“调饮”的饮酒主张。

　　而低价之余，江小白想要找到一种年轻人可以接受的白酒口感。

　　木格子老火锅店里备有各色小瓶装白酒，销量最好的还是江小白“表达瓶”。摄影：杨立赟

　　“很多年轻人想到白酒就害怕，因为那时陪领导、陪客户应酬的高度数酒，喝下去辣喉，所以利口、带有清新果味的江小白是对年轻人的一种解放。”陶石泉对界面新闻说。而在江小白内部，也不流行拼酒文化。

　　这种做法在初期确实奏效了。

　　重庆解放碑附近最热门川菜馆之一“尘香”是刘彦心血之作。金融行业出身的他在转行餐饮业后，开设了一家法国餐厅风格的川菜馆，定位高端市场。所以刘彦起初很不愿意让江小白进入尘香，“当时觉得这个口味不是白酒，对不起我的招牌”，2014年当店员告诉他客人需要喝江小白时，他还犹豫了半年，才让江小白进门。而现在，江小白在尘香餐厅已经成为小规格白酒中最畅销的那一个。

　　“在我店里喝江小白的人，都是以前不喝白酒的，喝江小白是一种时尚。”刘彦也观察到，在一个更广阔的市场，不喝白酒的人，比白酒的忠诚用户多。“从这个角度去看，陶石泉对中国白酒市场是有贡献的，他拉了一大批新的消费者进门。”他说。

　　无论如何，当江小白想要扩大自己的市场规模或进入更大的白酒市场时，这也它面临的最大争议。

　　相比酱香型的茅台、清香型的汾酒、浓香型的泸州老窖、凤香型的西凤酒，江小白自定义的SLP口味(Smooth顺滑、Light清爽、Pure纯净)单一高粱酒，让业内人士和白酒爱好者不屑。陶石泉自己也承认，其他的白酒喝下去千转百回，滋味浓郁、丰厚，“我们的酒体很多老的消费者就未必会喜欢，因为它偏简单、直接、单纯，跟原料以及酿造的工艺整个过程有关。”他说。

　　江小白层推出了一款“三五挚友”——这是一款用来招待贵宾的高端酒，精选重庆本地小颗粒红皮糯高粱，手工精酿，只取中段10%原酒，麻坛存储3年以上——有一次餐饮圈内有人试喝了这款酒不喜其口感，当即发朋友圈批评，被陶石泉看到，便给这位朋友寄去一箱“三五挚友”，让其再“好好品尝”。