茶里做直播电商从顶级流量开始，从李佳琦到刘涛，我们认为不是所有的MCN都可以带货，只有少数的还不错。我们谈纯佣的方式，我们愿意分20%给你，一定是跟你的销售挂钩的，你帮我卖。跟李佳琦合作我们每张单都是赚钱的，所以我才能够跟他签年度。

还有一条就是保销量，在谈保量合同时要把退货剔除掉。其实这是跟品牌目前的议价能力相关的，但是我觉得一定要去谈，而不是现在没有压力就不去谈。

假设不赚钱或者是在亏钱的生意，我们恐怕是不会去做的，如果直播是用代言的方式，我们不一定去做。

其实直播最火的那段时间已经过去了，在今年后面的话，其实直播已经多元化，融入的特别多，顶级流量会下来，但是在我们目前来看的话量还是稳定的。

目前的矩阵是有像李佳琦薇娅这种顶级流量的，包括有明星力挺，再到专家背书、boss现身。我们认为企业自播特别重要，我们现在也建立了自己的直播团队，企业自播这一块还有待完善。

做私域运营也是经营的过程

我们和李佳琦合作的时候他大概有1000多万粉丝，其中有10万人是在那个时间段买我们产品的。佳琪直播间这10万人是来自公域的，如何变成我们的私域的客人，这个很重要。

因为公域都是要付费的，如果变成自己的会员客户，将来成本是很低的。你可以更多地去刺激他们，给到更多的政策，让他们被深深绑定。所以我们认为私域特别重要。我们通过员工裂变或会员裂变的方式拉新，也会持续从公域拉新。

我们在做的就是 整合现有的渠道资源，打通线下和线上的客户数据。因为我们线上的数据流量特别多，把这些客户留到自己的私域是非常重要的。

我们b端客户的体量也很大，如何通过现有的b端、c端会员进行裂变，形成我们自己的私域呢？我们在目前现有业务渠道的基础上增加了“茶里心选”和“茶里学院”版块，“茶里心选”采取会员制通过礼包来拉新。这些其实都是私域的一些传统的打法。

针对线上私域资源的激活与开发，我们提出几个问题：

1. 如何吸引和引导现有粉丝和会员带来更多的粉丝和会员？如果解决这一点，就持续会有新会员新粉丝进来，这也是大家一起去持续要去做好的一件事。

2. 粉丝如何变化成会员？会员如何转化成活跃会员？

3. 清晰优质会员的标签和画像，同时明确如何培养出来优质会员？

首先会员拉新手段最好能够比较实在地感动消费者，找到他们的一些痛点。价格是一把拉新利器，价格在私域平台比公域平台上面便宜，就会很有诱惑力，消费者成为会员后还能领取一些福利，这样就直接拉新了。