一个品牌产品能否被客户接受,一大程度上,是定价具有威力在驱动客户的购买。有定价定天下之说,实际上,一个品牌产品在定位的范围内,是需要根据目标客户来设置价格的。一旦价格过高,或者价格定得过低,都会影响到产品,或者企业的利润。
当然,定价得好,品牌就更具有威力,不仅会卖得出更多产品,而且获得更多利润,这就是我们讨论品牌定价的初衷。
一、定价要赚钱,有利润空间存在
企业存在的目的是什么,我们回到商业本质来,就是为了赚钱,赚钱的基础就是卖出产品,必然有利润空间存在。因为我们在养活着公司的员工,还要参与到市场推广的竞争。
很多企业将企业存在的本质弄错了,认为驱动企业发展就是要将企业做规范起来,或者将产品卖得出去。这也没有存在的什么过错,只不过在这个中间,很多企业忽略了利润的存在。说句比较过的话,利润空间不存在,企业也不复存在了。
我们看到很多企业,销售很好,至少产品卖得红红火火的,可是。过不了多久,这个企业就倒闭了。我们可能归因到这个企业管理不善,或者什么原因。但是,最关键的因素,就是这个企业没有利润来支撑企业的发展。我们想一想,比如这个公司卖出一个产品不赚钱,还亏一块钱,卖得少时,还没有什么问题,企业还有这个资金来填补。时间久了,越卖越多,越火,一旦卖多了超出来企业承受的范围,这个企业不就要倒闭了吗!
从一个企业本身管理来讲,可以销售做的好,产品出卖出去了,可是我们将促销活动(没有利润的行为),变成了公司发展的常态,不是问题才怪。所以,一个原则,定价就是要让企业赚钱,要有利润空间,并且这个利润空间必须不低于行业的平均利润率,这个才是正常的发展方式(这里面,我们不去将怎么压缩成本,或者从管理运营上控制费用。)
二、让客户参与定价,客户需求要考虑
上面,是通过内部来讲,也就是企业的诉求:我要赚钱,我要有利润空间存在。那是企业所期待的。我们不要一相情愿,一旦一相情愿的话,就变成了一意孤行,客户就没有向品牌产品买账了。所以,我们要充分考虑到客户,让客户参考到定价当中来。
一个客户,假如要购买品牌产品,肯定有这个需求存在的。而其需求,就是我们定价的关键所在。比如,一对刚当了父母的年轻人,这个时候,他们从来没有关注买纸尿片,到有了纸尿片的需求,我们就要了解这对年轻人,他们对纸尿片的需求情况了。