同一品类中的品牌面对相似的顾客群。每一个品牌的顾客群与其他品牌的差异，主要在于规模大小，即顾客的数量，而不是在人口特征、心理特征、个性特点、价值观和态度方面。

所以，不要只盯着理论上的细分顾客群去做品牌营销，而应该针对更大规模的品类顾客去做营销。

真相4：顾客好忙

没空仔细理解“差异化”

传统营销理论，认为差异化非常重要，顾客会因为某个品牌“足够差异”而买单，认为顾客会仔细研究品牌之间的差异。

现实当中，HBG第一册书籍当中，通过跨产品和服务品类、跨国家、跨调研方法及问题类型的系统研究，研究结果揭示了两条显而易见的规律：

1.顾客看到的品牌差异化并不明显——但这并不影响他们的忠诚购买行为。

2. 一个品牌被人能够察觉的差异化，其实与其竞争对手非常相似。

一个品牌的顾客并不认为该品牌与竞争品牌有什么不同，无论在符号性、情感化还是更平常的方面。

顾客也不认为自己接受不了不同品牌。不同品牌的顾客对品牌表达出的态度是相似的，购买理由也是相似的。当顾客接受一个新品牌的时候，他们的态度也会改变，会变得喜欢上那个品牌了。

顾客纯粹地知道和喜欢他们购买的品牌，而且比起其他品牌，他们更容易注意、考虑和购买这些品牌。尽管品牌缺少差异性，附加值也不大，但这并不妨碍品牌拥有忠诚顾客和营销资产。

真相5：顾客在买各种

价位的产品，不限于高端or低端

传统营销理念，习惯将顾客按照消费能力划分为高端、中端和低端。简单的认为，高端顾客只会购买高端产品、而低端顾客只能买低端产品。现实中，就会发现，顾客不会限制自己只买某种价位的产品。

但其实在现实中，顾客并不会限定自己只买某种价位的产品，大多数顾客购买的产品涵盖不同价位。

他们既会买同一品牌的不同价格产品，也会买不同价格的不同品牌。诱发顾客购买行为的因素有很多： 接触产品的便利程度、产品促销力度、产品外观吸引程度、不同的需求、情绪的变化、渴望改变的意愿、还有比如他们的祖母要来看他们了等。这些随机因素，使顾客购买的产品，实际上涵盖了不同价位。

Kantar调研公司对于美妆行业的调研数据也同样显示： 同一个女性消费者总是在购买不同的化妆品品牌。桌面上同时放着高端的雅诗兰黛精华和低端的Innisfree爽肤水。

所以，如果你管理的是一个“超低价”品牌，那些购买了“低价品牌”的顾客，并不一定只会购买低价的品牌——你的销售额反而是来自那些习惯购买“中高端价格”产品的人，甚至有时可能是来自那些购买廉价产品的人。