高品质健康产品分销为渠道设计出一条严谨的价格体系,20多年中国红牛价格不变、配方不变、口味不变、包装不变,可以通过规模效应提升经销商等合作伙伴的利润空间,为消费者带来了优质产品同时,也为整个功能饮料行业繁荣奠定了基础。
在推广和营销的一些模式上,经过长年累月积累,中国红牛和经销商团队通过紧密合作在不同市场出现了特色经验,可以说,在市场上,哪里有难点,哪里有痛点,哪里有解决不了的问题,中国红牛就有专门成立的小组去协助解决困难和解决问题。“在广州,我们发起了很多特色活动,并推向全国。比如羽林争霸业余羽毛球赛。我们有个团队叫‘零点特工’。千年商都贸易发达,很多市场最忙的是晚上,比如说水产市场、蔬菜市场,物流员、驾驶员很辛苦。这些人是红牛20多年来坚持培育的特定人群之一。我们要去推广我们的产品,就得晚上10点钟上班,上到大概第二天早上六点,这是我们20多年坚持在干的一个事情。在这个特定的场景里,消费者更能够深刻的了解我们,也直接触发了他们的需求,销售和市场推广深度融合。”中国红牛南部大区负责人徐德志说。
羽林争霸红牛城市羽毛球赛成为全国业余羽毛球比赛盛会
中国红牛能一步步做大做强,产品本身品质过硬是基础,通过消费者的口口相传,通过红牛团队的努力,市场空间才越来越大。“功能饮料产品靠忽悠肯定不行,消费者都很理智,买红牛大都是冲着功效去的,有些同类产品消费者喝了没有预期效果,就不会再买。”中国红牛广西分公司负责人纪育红说。“广西通路精耕和市场下沉工作做得很成功,我们的管理层和业务员每天都和经销商团队去开发市场,去和一个个加油站、一个个杂货店挨个谈。”
广西自下而上的市场开拓工作做很有效果。刚开始,消费者对红牛品牌和产品认知很弱,纪育红认为,如果把产品强推给下游经销商,他们只会给红牛找个角落丢在那里,不会主动推销。而倒着做,在路边加油站、杂货店直接消费人群密集的地方进行铺货,慢慢就有消费者问有没有红牛卖,分销商们就开始主动找上门来要卖红牛。红牛在90年代就开始关注终端拉力作用,这一举措直到很多年以后,其他品牌商才跟进,喊着渠道下沉的口号,向下线城市进行布局。
一位和中国红牛合作