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我们做了8000多次直播后,梳理出7个卖货爆火公式
来源:首席品牌官 | 作者:品牌广元 | 发布时间: 183天前 | 653 次浏览 | 分享到:

现在直播也是当下争议超大的赛道之一。

一方面,疫情期间直播成为许多企业渡过危机的重要工具,加上罗永浩投身直播卖货,让这个赛道如烈火烹油;另一方面,一些市场从业者也在diss“只有无能的市场部,才会热衷直播带货”、“直播带来的不是品牌效益,而粉丝可能只是被主播或者主播人设吸引”等等。

但其实,直播不仅仅是卖货,也是营销。仍以4月1日罗永浩首场直播为例,全网聚焦之下,信良记、奈雪的茶、钟薛高等小众、网红品牌百度指数呈倍数增长。小米、吉列等有话题的产品多次喜登微博热搜。

▵ 吉列4月1日微博指数

一个产品的用户,可以分为偶然用户和必然用户,直播更大的价值在于通过一种面对面的实时交流,用更为直观的交互和展示,和极有感染能力的点评,帮助品牌去获取更多偶然用户。也就是大家常说的直播“种草效应”与“品牌效应”。

我们通过聚焦如何打造一场爆款直播及许多企业常见的误区,梳理了7个爆火或沉默公式。

直播爆款的三要素

爆款有偶然的因素,也有必然的规律。如何打造爆款,首选需要回归卖货最本质的三要素: 人、货、场。

1.人:找到“偶然买家”,需借自媒体效能

品牌想做短视频电商之前,首先要想清楚三个问题:

你是谁?

你想影响谁?

你要带来的价值是什么?

卖货的两端,是“关键人”和“买家”,整体结构在于如何利用“关键人”去影响你想要的买家。这些可以影响用户转化的“关键人”可以是头部IP、中腰部达人、也可以是你的员工、柜姐。但他们在不同的场、不同的货的变量下,带货的效果是有较大差异的。

带货是综合因素促发的结果,从买家的角度来看,大部分买货的人都属于必然买家。在一些柜姐、老板卖货中,用户本来就喜欢这个品牌,本来就已经加入了购物车,这样的买家购买意愿很强烈,企业只需要合适的让利,就能够促使他们买单。但这种促销的本质,其实是在透支产品的品牌影响力,用利润换销量,与直播带货无关。

而自媒体才是激发未知增量的途径,是决定“偶然买家”的关键人。

头部达人(或明星)最大的价值在于覆盖圈层更广,用极强的曝光能力,创造社会效应,推动品牌面向更多用户。

中腰部达人在于与垂直领域的影响力,用更接地气的“真人用户”感知,塑造更强的信任感。在多场景中打造多元内容,激发用户的共鸣,种草效用较为明显。

如何选择影响“偶然买家”的关键人?