省：价格200以下，能够通过用户对自媒体的信任，迅速出货。

此外，线上卖货也许有幸运，但走到最后，“火爆”的结果是必然，绝非偶然。保障一次直播带货的成功，每种“货”都有它独特的爆火路径，我们梳理出了一些公式，一共有7个能火或者不行的组合：

1 特色货+IP大咖+不打折=能火爆

2 一般货+IP大咖+中腰部达人=有机会火爆

3 大牌货+柜姐+低折扣=火爆

4 特色货+海量中腰部+非折扣=可以火爆

5 知名货+柜姐+中腰部=火爆

6 新货+柜姐+素人+不打折=无用功

7 一般货+素人+不打折=等死

例如花西子浮雕彩妆盘推广，采用全领域自媒体资源策略，以李佳琦为首的顶级流量头部达人对产品进行影响力广泛覆盖，美容美妆类中腰部达人次用试色、评测、教程等方式进行深度、多层次产品种草，尾部达人及素人配合晒单。

在推广中，花西子采用了“73法则”，前期大量的在短视频平台进行产品种草，使得产品在用户心中形成一定认知和购买欲望，中后期重点通过直播批量收割转化。最终产品销量持续走高，口碑爆棚。

品牌投直播，还存在哪些误区

1.误区一：直播卖货是万能药吗？

醒醒。

直播之所以能够爆火，其本质是打通了种草和买断的销售闭环。直播卖货的优势，在于环境、氛围的购买刺激，最重要的是直播渠道中的折扣价格优势。在单次销售中，品牌可能会获得足够多的销量，但尾部效应很短。

心理学上有个著名的“ 阿伦森效应”：外部的刺激减少后，人们的态度经常会比当年没有这个外部刺激的时候消极。

也就是说，脱离了直播，正价下的品牌吸引力将面临崩坏。过度的低价依赖，导致回到正常价格后，购买的消费者越来越少。况且随着直播带货的热度攀升，营销成本也即将加剧，单次效应并不能帮助品牌做可持续的增长手段，很难形成品牌资产。

所以最好的带货模式应该是，先靠短视频激发产品认知，再用直播促销、折扣收割，最终留存内容持续背书，形成良性的营销循环。

通过产品内容及匹配度较高的自媒体，进行品牌的整体曝光及测评、展示、体验等形式的种草，带动起整个品牌的知晓度，减少用户同类品比较的时间，再在直播中，用折扣等方式，释放用户的购物冲动。将折扣内容（直播内容）留存，让用户产生关注与期待，逐步用产品依赖代替折扣依赖。