无论是小到一个促销活动，还是大到一个品牌的策划，都要清楚以下5个方面：

　　1.产品属性;

　　2.品牌认知;

　　3.竞争态势;

　　4.目标路径;

　　5.消费需求。

　　了解你的产品属性

　　前一段，有一家五金货架，想要通过做促销活动激活很久没有下单的客户，并以低价拉拢下单，再通过其他方案把下单客户转化到新产品中，升级为新产品客户。

　　那么，五金货架这种产品，用降价促销能够达到提升销售量的效果吗?当然是不能了。问题的关键在哪?在于没有认识到五金货架的产品属性。那么，当我们分析商业营销问题时，如何分析产品的属性?主要从消费频率、价格高低、消费性质等3个方面着手。

　　以五金货架为例，五金货架的使用者是商场、便利店。对于他们来说，五金货架属于低频、高价，工具类属性。这就意味着，通过打折促销的方式来激活他们的购买欲是没有用的。工具类产品如果没有损坏，他们怎么会去买新的呢?

　　什么情况下他们会买?比如说，更换货架对他们的销售更有利，或者对他们来说重新购买并没有付出很大的代价，最好的方式就是以旧换新。

　　为什么呢?因为旧的不去，新的进不来啊，无论怎么样，你要卖给他们就首先得把他们手中旧有的那个去掉。这就是家具行业经常搞以旧换新的活动的原因，旧家具不腾出位置，新家具怎么卖给他们?

　　所以，我们在诊断自己产品的营销问题时，你要明白自己的产品属性是什么。如果是低价重复消费型产品(如餐饮)，核心是提高复购率，提高重复消费率。如果是高价，低频甚至单次交易(比如房子)，那么通过大范围的广告曝光，也不会显著地提升销量。如果你的产品是工具类，低频产品(比如家具)，那么，简单地提供低价促销策略作用也不大。

　　总之，要根据你的产品属性，然后再根据你的目的设计活动方案。

　　你的品牌处于哪个阶段的认知?

　　我们在做广告宣传策划的时候，要了解消费者的认知是处于哪个阶段的。一般来说，消费者从初次接触到购买，会有不同的认知阶段：陌生—了解—理解—熟悉—购买。

　　如果你是一个新品牌，大众对你是陌生的，那么你只需告诉别人你是谁，你是干什么的就可以了。

　　一般来说，顾客只会采取两种行动：从“熟悉的店铺”里购买商品，或者购买“熟悉的商品”，而绝不会从“不熟悉的店铺”里购买商品或者购买“不熟悉的商品”。

　　因此，卖方只需要使用广告，广泛宣传自己的店铺和商品，使之成为顾客“熟悉的店铺”“熟悉的商品”即可。