雅诗兰黛一方面各种获利机会提供给你，一方面告诉你 “罕见的减价力度 错过等一年”、“套装平时不减价 减起价来自己都怕”。
07
沉没成本
人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。
我们把这些已经发生且不可收回的投入，如金钱、时间、精力、形象等称为 “沉没成本”(Sunk Cost)。
比如吃饭消费了160元，得知满200返30时，你是不是觉得应该再点40块钱的东西？这就是策划者对于沉没效应的利用。
而沉没成本在双11中更是无处不在，典型的就是付定金、各种满减券。当付出了更多的精力、关注和成本的时候，我们就更愿意在之后购买。
雅诗兰黛付定金买一送一。
海尔冰箱直接推出：双11前购买1元预约，就送199元刀具6件套、2次4999元彩电抽奖机会、还可以加入海尔会员赢999元红包，这一切都是在让你投入沉没成本，真是够拼！
三只松鼠阶梯式满减券，你会一步步沉没进去，一不小心就买买买最后买到了400元。
08 虚拟所有权心理
多数情况下，我们一旦拥有了某个东西，它在我们心目中就更值钱了，而且我们非常不愿意失去它。 就像《怪诞行为学》中说的，所有权效应会让人类本能的产生非理性的怪癖： 我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。不仅会给予更高评价，而且我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么，我们对于损失有一种强烈的恐惧。
甚至，不只是针对我们已经拥有的东西，对于假想状态下拥有的东西，我们同样有这样的感受。
这就是营销圈经常用到的 “虚拟所有权效应”，逃你是逃不掉了。 比如我们看很多电影里的拍卖会，在竞拍的时候，为什么很多人会一路加价到底？甚至会超出自己的心理预算。
这显然是不合理的，都是那么有钱的人，怎么会如此冲动？ 其中一个很重要的原因就是虚拟所有权心理在作祟，想想看，每一次出价我们都会有已经占有这个拍卖品的感觉。 而一旦我们自认为已经是这个拍卖品的所有者了，就会强迫自己一次又一次出高价防止失去这一所有权。 是我的，你们休想抢走！ 很多商家们会用尽方法，让我们在实际拥有某个产品之前就对这个产品产生了拥有的感觉（虚拟的）。然后大大提高购买率。
典型的就是上面提到过的付定金，一旦付了少量定金，那你就会觉得这东西是你的了，你会更愿意保护它不失去，到时候付金额更大的尾款自然不在话下，这也就大大提高双11成交率。
