那么，为什么小罐茶要选择“线下门店+央视广告”的模式呢?

　　当然，其中一个因素是：杜国楹很熟悉这一套路。

　　但对于小罐茶来说，“线下门店+央视”恰恰也是一种扬长避短和相互协同的策略。

　　为什么主打线下，而不是线上?

　　之前有评论家说小罐茶的销量并不好，还展示了其在淘宝上的销量截图。

　　不过，他也许忘了，在百度地图上全国就有211家小罐茶的专卖店。

　　因此，线上的数据，并不能说明小罐茶“卖得好不好”这个问题。

　　不过，它的确能反映出另一个问题——小罐茶并不适合在线上销售。(至少在初期是这样)

　　刚才我们说了，小罐茶主打的是“大师作”这个概念，各种设计和工艺是它最显著的差异化优势。

　　既然有优势，就必须体现出来。

　　那如何才能体现这种优势呢?

　　在线上是很难做到的，大家只能对着屏幕，单纯地用视觉和听觉去体验。

　　但在线下就不一样了。

　　在线下，人们可以沉浸在由苹果设计师设计的空间环境，尽情抚摸小罐茶高冷的铝合金罐身，甚至还能体验一下撕膜的快感，更别说空气中到处弥漫的古道茶香。(也就是我们常说的“沉浸式体验”)

　　所以，线下才能更好地体现出小罐茶的差异化优势。(这叫作“扬长”)

　　反之，如果选择了电商销售，消费者不但不能进行全面的体验，而且还会进入比价状态，而这对性价比不高的小罐茶来说，肯定不是什么好事。(所以要“避短”)

　　由于小罐茶的价格很高，因此它必须找一些能与之匹配的符号进行绑定。

　　对于小罐茶来说，“苹果设计师在顶级商圈设计的专卖店”就是那个符号。

　　包括它的广告文案，也一直在运用这种高贵符号的力量——“私人飞机上是小罐茶，总统套房里是小罐茶，董事长的办公室里还是小罐茶”。

　　为什么主打央视，而不是互联网?

　　小罐茶在央视打广告，并不是看中了它的流量价值。

　　杜国楹当然知道，就小罐茶高昂的价格来说，就算有5000万人看了他的广告，最终能成单的也不会超过5万。

　　不过没关系，他只需要让那5万人看到就够了。

　　在央视打广告，其实是传递一个信息——我这个品牌上过央视，是正规大品牌，不会轻易骗人——他是为了解决消费者的顾虑。

　　这跟他主打线下的思路是相通的——小罐茶的专卖店，全都在最顶级或最繁华的商圈，比如上海的K11、恒隆广场、正大广场，北京的朝阳大悦城、SKP、金融街购物中心等。人们会想：能在这种地方开店的，应该不会轻易骗人吧。