● 来源：刘老师新营销

青岛啤酒电商连续多年增长翻番，他们的直播逻辑值得学习：头部网红高端种草，腰部用矩阵，店播岗位化。

头部网红不要做爆品，用于高端新品种草，拉升价格带；腰部网红用矩阵带货，把网红的粉丝都过一遍；店播培养主播队伍，主播岗位化。

以第三方网红为代表的直播就是一种媒体，并且是 公用的、付费的媒体。在帮助品牌商带货的同时也能够帮助品牌商做传播、树品牌。 例如在淘宝上会看到大量商家打着“薇娅

以店老板或者品牌方人员为代表的直播则是 自媒体，例如“李子柒”“醉鹅娘”等，不属于哪个平台组织，成了自有品牌的“IP”。

媒体是天然流量聚合和分配工具，告诉有需求的人特定的信息，然后完成从认知到交易的转换。只不过传统媒体与交易分离，而新型媒体（包括直播网红）则实现了 “认知即交易”。

当电商直播被聚集到直播网红时，直播议题就进入了 “媒体轨道”而不是 “电商轨道”。直播网红给社会化媒体创造话题，社会化媒体则再次为网红创造新流量。两个媒体叠加，带来的结果是直播“更大的头部，更长的长尾”。这是媒体的天然特征。

媒体轨道与电商轨道的差别是什么？直播网红关注度越高，电商商户越被边缘化。人们不是关注卖的是什么产品，而是关注是谁在卖产品。直播网红可能一天卖15个不同品牌的产品。

直播网红这棵“大树”之下，电商商户这棵“草”没长大。

互联网形成了人流的再分布，比如微博、微信、直播以及其他类型的媒体平台。只要有人流，就有商流。人流在哪里，战场就在哪里。只不过，类型不同的平台价值不同。

比如，小红书只适合“种草”，有认知，无交易；

比如，微信主要是社交平台，对微商的微辞就是 把社交场景当交易场景；

比如， 电商是交易场景，但认知功能不足。

虽然施炜老师已经提出互联网时代商业的基本特征是“三位一体”，即认知即交易，交易即关系，关系即认知。但多数还只是跨平台的“无缝转换”，但像直播这样的认知与交易在同一平台完成，并不多见。这是平台内的认知即交易。

人流即商流，商流即战场。因此， 直播不仅适用于电商，也适合于所有人员聚集的场景。或者说，直播是人员聚集场景的跨场景影射。