● 来源：刘老师新营销

青岛啤酒电商连续多年增长翻番，他们的直播逻辑值得学习：头部网红高端种草，腰部用矩阵，店播岗位化。

头部网红不要做爆品，用于高端新品种草，拉升价格带；腰部网红用矩阵带货，把网红的粉丝都过一遍；店播培养主播队伍，主播岗位化。

以第三方网红为代表的直播就是一种媒体，并且是 公用的、付费的媒体。在帮助品牌商带货的同时也能够帮助品牌商做传播、树品牌。 例如在淘宝上会看到大量商家打着“薇娅

以店老板或者品牌方人员为代表的直播则是 自媒体，例如“李子柒”“醉鹅娘”等，不属于哪个平台组织，成了自有品牌的“IP”。

媒体是天然流量聚合和分配工具，告诉有需求的人特定的信息，然后完成从认知到交易的转换。只不过传统媒体与交易分离，而新型媒体（包括直播网红）则实现了 “认知即交易”。

当电商直播被聚集到直播网红时，直播议题就进入了 “媒体轨道”而不是 “电商轨道”。直播网红给社会化媒体创造话题，社会化媒体则再次为网红创造新流量。两个媒体叠加，带来的结果是直播“更大的头部，更长的长尾”。这是媒体的天然特征。

媒体轨道与电商轨道的差别是什么？直播网红关注度越高，电商商户越被边缘化。人们不是关注卖的是什么产品，而是关注是谁在卖产品。直播网红可能一天卖15个不同品牌的产品。

直播网红这棵“大树”之下，电商商户这棵“草”没长大。

互联网形成了人流的再分布，比如微博、微信、直播以及其他类型的媒体平台。只要有人流，就有商流。人流在哪里，战场就在哪里。只不过，类型不同的平台价值不同。

比如，小红书只适合“种草”，有认知，无交易；

比如，微信主要是社交平台，对微商的微辞就是 把社交场景当交易场景；

比如， 电商是交易场景，但认知功能不足。

虽然施炜老师已经提出互联网时代商业的基本特征是“三位一体”，即认知即交易，交易即关系，关系即认知。但多数还只是跨平台的“无缝转换”，但像直播这样的认知与交易在同一平台完成，并不多见。这是平台内的认知即交易。

人流即商流，商流即战场。因此， 直播不仅适用于电商，也适合于所有人员聚集的场景。或者说，直播是人员聚集场景的跨场景影射。

电商直播，到底是产品呈现形式，还是流量导入路径，抑或是品效合一模式？这是对直播的不同期待。

前面讲过，直播完成了流量分配，完成了认知过程。 同一网红，不同产品的销量不同，这是认知的差异。但是，网红直播毕竟主要是网红变现，不是品牌变现，不是电商变现。因此，我们要合理评估直播带货的销量价值。不因带货多而狂喜。

怎么把网红带货的交易，变成对产品的认知，变成品牌方的用户关系。这不是网红直播能够解决的问题。

对于品牌商来说，网红带货，有单就发，似乎交易结束了。但从交易即关系角度讲，这是品牌方商业循环的开始。

如何在发货和消费过程中，让粉丝真正对产品和品牌有认知。这需要直播之外的商业设计；如何在发货和消费过程中，与用户深化关系，把网红粉丝让渡到品牌方。这才是见真功夫的地方。

从品牌方了解的情况看，网红直播的复购率普遍不高。这不是网红的问题，这是品牌商过度依赖网红的问题。

直播是网红的“核武器”。没有网红直播，直播工具不会像现在这么受重视。网红话题对于直播生态的形成，功不可没。

但是，网红毕竟是稀缺的。有知名度的品牌商，“全网最低价”对品牌的杀伤力太大，所以，不能把“核武器”当“常规武器”使用。

直播对电商商户的核心价值，在于直播场景的认知优于传统的图文。直播的人群聚集，对于下单信心有重要作用。因此，直播将是电商的新常态。

微信生态形成后，“每个企业都要有个主编”，这是商业生态的必需。同样，直播新常态形成，“每个商城都需要一个主播”也是商业新生态。

因为单个主播在线时间有限，所以，每个商城实际上需要一个主播团队，满足全天候直播的需要。现在阿里平台对直播时间有政策倾斜，主播团队成为刚需。

头部网红作为行业权威自媒体，有强大的传播背书效应。因此，品牌商需要和外部网红合作，尤其是头部网红。

当然，品牌商更需要内部构建自媒体，也就是老板或员工组成一个小组或者部门，进行常态化直播，用直播聚合流量。

这一点来看，格力的董明珠已经快速跟进：充分发挥自己作为企业IP的基础，利用线下渠道作为放大器和连接器，在保证线下利益不受损害的同时，巧妙完成了线上交易，补上了格力线上短板。

作为流量新的聚合器，直播已经成为店铺尤其是线上店铺的标配，有直播的店铺会比没用直播的店铺业绩好；直播质量好的店铺会比直播质量差的店铺好。

基于这种效应， 直播常态化就成了品牌商一个重要的工作。甚至，一些企业会把直播作为一个常态化组织，组建专门的队伍进行作业，或者成为一个细化岗位。

传统电商部门的平面美工、文案和运营岗位又将受到一次挑战和淘汰，一些不具备多媒体和视频功底的人群会被淘汰。

品牌商的直播团队有两大来源：一是品牌商自己培养。有些没有培养能力的，找个员工就上阵了，还有的是老板或老板娘亲自上阵；二是从MCN机构雇佣主播。

MCN机构现在分化很严重。随着直播红利退潮，2万多家MCN机构处境艰难。一些有直播技能，但缺乏粉丝的主播，完全可以转型成为品牌商的“御用主播”。

网红直播与品牌商直播，场景完全不同。

网红直播是网红变现，网红就是主场景。品牌商直播是产品变现，产品及产品的研发、制造，以及供应链、消费体验，才是主场景。

网红直播是零售场景。一个场景，换个产品照样直播。当然，大场景是通用场景，小场景随产品而变。

品牌商的场景，一定不是通用直播场景，最好与体验场景结合。结合的目的，是在最短时间内形成产品认知。

网红直播是网红变现，产品可以是弱认知，网红+全网最低价，即可变现。

品牌商直播，一定要有强认知。因为用户在线时间一般不超过5分钟。所以，场景设计一定要有足够强的体验感，体验是最强的认知。

品牌商常态化直播，是在流量不变的情况下，扩大了成交率。目前看，直播成交率普遍高于图文的2~3倍。直播常态化后可能会下降。

那么，如果利用直播拉新呢？过去是买流量，现在可以利用网红直播“带粉拉新”。粉丝随着网红走，但总有一部分粉丝会留存下来。

2020年“6·18”之后，青岛啤酒的天猫旗舰店在一个多月的时间粉丝数翻了一倍，从60万涨到接近130万。青岛啤酒的电商总监史永刚复盘得出结论：青啤年后和各个网红都做了直播合作，在推新品的同时也完成了对旗舰店的引流拉新工作。

把所有的网红都做一遍的前提是评估，网上有大量声音说网红造假、退单、狮子大开口等问题，归根结底是因为品牌商要么太急功近利，要么就是不专业，急于求成。

网红作为自媒体存在的价值来自于帮助品牌商实现交易，但是无法针对某一个品牌商进行常态直播。把所有的品牌商都做一遍成了直播网红、MSN的最高目标。

因为网红大部分是第三方组织，很多网红既不属于品牌方也不属于平台商，无法进行对单一品牌的从一而终的直播活动，而是靠频繁地选品和多品牌直播盈利。

网红直播虽然以网红引流为主，但每个品牌商一定会配合直播做传播，因此，品牌商也在对网红拉新。

直播是技术推动下的视频化升级，将推动众多行业发生变化。尤其是媒体的视频化改造， 图文阅读形式将逐步被视听形式所代替。初期会是以颜值、才艺等稀缺资源发起，后期必将普及与企业或基层营销组织，形成战场在哪里，直播就在哪里的常态化格局。

网红直播带动了直播繁荣，但也带来了直播视觉的单一化。网红直播的视觉是“直播+”，往往是MCN视角或者平台商、网红视角。

品牌商视觉的直播则是“+直播”。品牌商视觉的直播，就是以品牌商为直播主体，各个营销环节+直播。同时，要积极与MCN机构合作。然而，近期有大量反映直播虚假或骗人信息，这就需要品牌商擦亮眼睛，摆正心态，将网红的评估系统做精准、做细致，然后分类筛选合作对象。