在吴裕泰北新桥总店内设置的自助购。鞠焕宗 摄

创立于1887年的吴裕泰，从一家茶栈成长为享誉全国的茶叶专营企业，全国门店总数超过650家，既保持了老字号品牌应有的品质水准，也活成了年轻人心中的宝藏店铺。2023年，吴裕泰终端销售额突破10亿元，今年有望再创新高。

137岁的吴裕泰，是“老吴”，也是“小吴”，在变幻的零售市场中焕发出“第二春”。

破茧重生

“一斤茉莉白雪龙。”上午9时刚过，在吴裕泰北新桥总店，就能看到不少奔波十几公里专程前来买茶的顾客。对许多老北京人来说，到总店买茶叶已成为一种习惯。

这家吴裕泰历史最悠久的门店，十年前却一度销售增长乏力。

“再不做出改变就只能等死！”2017年，全面主持吴裕泰工作的赵书新，将自己经营连锁超市多年的经验带进这家百年老店，开始了大刀阔斧的改革转型之路。

改革，从转变传统思想观念开始。而这也是最难的地方。

                           在吴裕泰北新桥总店，顾客在选购茉莉花茶。鞠焕宗 摄

“过去店员都是倚在柜台后面等顾客来称茶。他们有种‘坐等’思维，不会主动挖掘顾客需求，对‘打折促销’这种接地气的营销手法也很抵制，认为会影响品牌形象。”赵书新说。

顶住压力，赵书新坚持推行绩效奖励改革，通过真金白银的奖励，引导一线员工走出柜台、走向顾客。

“以前是‘大锅饭’，现在是‘比学赶超’。每触达一个销售目标都有奖励，目标越高奖励越大，大家工作都很有干劲。尤其是节假日等销售旺季，很多员工主动申请加班。”在吴裕泰工作了30多年的前门店店长付代娣深有感触地说。

2020年，突如其来的疫情给吴裕泰重重一击，春节茶叶礼盒严重滞销，很多门店被迫歇业，最多一天全国有200多家门店关停。

“非常之时要有非常之举，不能把货全部压在手里！”尽管当时大部分人都持怀疑态度，赵书新依然决定开展大规模的打折促销，清理库存、重整旗鼓。

                      在吴裕泰北新桥总店，一名顾客在购买冰淇淋。鞠焕宗 摄