我们需要在这五个方面进行大构思大洞察的重构，而不是单一点的小打小闹。

这是基于消费者认知研究绘制的中国名茶品牌战略集团分布图，呈四个象限的分布。

我们要思考这些是否和消费者的购买标准是否一致，是否关联，是否是消费者愿意买单的东西。

传统上，茶行业消费人群按照使用目的、使用场景、购买动机可以分成：收藏家、发烧友、功能需求人群、口感需求人群、新增人群。

今天我想说的是，关注新增人群，茶产业升级的核心和重要契机，就来自于如何抓住这些新增人群。我们把它定义成新卡口。

Z世代人群的消费特征

90年开始，一直到00后这个阶段，我们可以把它广泛称为Z世代，Z世代这群人将带给我们整个茶行业一股变革的新生力量。和对酒行业对食品行业的冲击是一样的，这些人的口味正等待你去培养，他们的口味没有形成固定的依赖，将成为新品牌、新产品、新口味切入市场的关键点，颠覆将会发生在这群人身上。

这群人的特征有哪些？

• 渠道多样化：购买渠道仍然以线下专卖店、茶⾏、超市、茶馆为主，电商购茶比例约15%

• 信任品牌化：城市新茶客认为品牌茶质量安全有保障且品质更好，展现了对品牌茶的信任

• 包装审美化：城市新茶客具有清晰的，符合当代商业美学的审美趣味，在选择产品时注重包装设计的美感

• 消费体验化：注重消费体验，愿意在采茶旅游、茶馆冲泡体验中购买茶叶

• 媒体新潮化：更加依赖新媒体，移动端占54.95%，PC端占22.88%，电视及纸媒占22.18%

他们会在自己的实力范围内有高消费的意愿，主要表现在对他们所关注的产品和喜爱的品类花很多钱，对他们不关注不喜爱，对自我形象和自我认知没有影响的产品，则会非常省钱。也就是，在一个人身上会产生趋低消费的趋优消费。

他们寻求的是：我对某件事情知道很多知识，且知识是非常深入的，同时我能用共创的方式参与到这个产品的创造当中，创造一些属于自己的东西。

所以，深度认知、品牌互动和对品牌的共创成为他们最酷的标签，是彰显我，而不是装扮我。

我们今天最要关注的，茶产业不可错失的这1.5亿人，他们是怎么选择品牌，怎么界定自己的生活，怎么认知自我？

我们该以一种什么样的形态进入到这些消费者这批新兴人群的生活当中、心智当中、购物阶段当中，最终我们要成为他们生活的一部分，构成自我的一部分。