出人意料，中国市场第三家年销售额突破100亿的白酒企业，居然是一家民营企业，它的名字是"牛栏山"。

根据牛栏山母公司"北京顺鑫农业股份有限公司"2019年财报，顺鑫农业年度营业收入为149亿元，比增23.4%，其中白酒产业销售收入达到102.89亿元，比增10.91%。牛栏山以清晰的路径向中国最大的民酒企业迈进。

晋级"百亿企业俱乐部"，牛栏山凭什么？

01 将传统产品"二锅头"做大做强

牛栏山酒厂前身是国营牛栏山制酒厂。解放后，顺义县以牛栏山地区"公利"、"富顺成"、"义信"和"魁盛"等四家著名的老烧锅为基础，筹备企业合营。随后，1952年10月26日，牛栏山制酒厂正式组建。

成立之初，二锅头是牛栏山酒厂的龙头产品。二锅头的历史可以追溯到清朝，当时，有酿酒师傅发现蒸酒时第一锅和第三锅冷却的酒口感不纯，而经过二次入锅、冷水冷却之后的酒却酒香浓郁，经过工艺改良，这样的酒就被称为"二锅头"。

1993年，为适应市场需求，牛栏山推出浓香型白酒"北京醇"，辅以高达6000万的电视广告费，迅速在全国打开市场。

截止1996年，牛栏山实现5.8亿元的销售收入，企业利润超7000万元。1998年经北京市人民政府批准，北京顺鑫农业股份有限公司以募集方式设立，同年11月4日，企业于深交所上市，成为北京第一家上市酒企。

02 冲击高端，牛栏山酒企实现品牌转型

长期以来，牛栏山以中低端白酒市场为"主要战场"，这个市场主要消费群体为外来务工人员、三四线城市居民以及城镇居民，消费频次很高、自饮场景占比较大。

然而，中低端白酒消费人群虽广，但利润水平较低，二锅头的热销帮助牛栏山站稳了脚跟，但也成为企业冲击高端市场的"包袱"。

2001年起，牛栏山开始进行品牌战略升级。

然而，高端之路总是艰难，2008年牛栏山中高档酒收入占比一度高达57%，但是在随后的全国化推广中，中高档酒收入占比再次回落到30%之内，并且中高端酒的主要消费区域仅仅集中在北京及其周边地区，没有在全国获得广泛关注。

随后，牛栏山依靠创新营销吹响了"重塑品牌"的号角。

牛栏山先是聘请了演员李丁当代言人，随后又聘请了著名演员王刚作为代言人。精准的代言人选择、深入人心的广告宣传，让牛栏山得以与北京文化深度捆绑，在目标人群中获得了很好的反响。

03 以"正宗二锅头 地道北京味"为方向进行突围