据我们访谈了解，如果是与第三方达人合作，品牌主通常要支付坑位费，同时还要支付佣金，佣金一般在销售额的20%-40%。头部达人的坑位费比较高，日常坑位费在8万-10万元，618或双11大促时坑位费会翻倍；腰部主播的坑位费也会从两三千到两三万元不等；尾部主播一般没有坑位费，只赚取佣金。
（三）直播带货能力的决定因素
直播的带货能力主要取决于以下四个方面：
第一，直播间的流量规模。观看的消费者越多，销售规模通常越大。直播间流量有两个来源，一是私域流量，包括主播和商家的粉丝和追随者；二是公域流量，即将直播平台的公域流量导入直播间。公域流量又可分为三种：①平台自然分发的流量，②通过运作（基于平台流量分发逻辑）获得的流量，③付费购买的流量。
截至2020年6月10日，李佳琦在淘宝、抖音、快手和微博上的粉丝数合计9511万，仅在淘宝直播的粉丝数就达到2703万；薇娅在这四个平台上的粉丝数合计5165万，在淘宝直播上的粉丝数为2628万。如此庞大的粉丝规模，他们屡屡创下带货纪录便不足为奇。
第二，主播的专业性和现场演示效果以及名人的背书。如果主播是所售商品领域的专家，消费者往往会比较相信他们的推荐。比如李佳琦是口红领域的专家型购买顾问，他推荐的口红容易获得消费者的信任。另外，如果现场演示效果好，给消费者现场体验感，自然比较容易做出决定。李佳琦不仅懂口红，而且会在自己嘴唇上涂口红，女性消费者可以看到口红真实的涂抹效果，容易下单。
当然，网红主播的背书也很重要，粉丝们愿意支持他们的网红，信任他们推荐的商品，有的甚至不假思索去购买。
第三，商品的性质和促销力度。价格比较便宜的感性消费性质的商品容易诱发冲动购买，所以化妆品、时装、零食等是直播带货卖得最好的。大幅度促销也会促使消费者下单。薇娅和李佳琦承诺所售商品是全网最低价，另外还有买赠等促销，买到自然划算。
第四，直播的时间段。坐在沙发上逛直播间，对于许多人是一种休闲和娱乐方式。直播带货最好的时段是人们忙碌完一天准备休息的时候，一般是在晚上八点钟以后。
（四）两种直播带货模式
目前直播带货的主播仍然以第三方达人为主，代理网红达人的MCN机构的数量越来越多。随着直播带货现象快速升温，越来越多的企业开始自己开展直播（见下表）。
可以看出，两种不同类型的直播带货，除了主播成本不同，最关键的不同在于流量。网红达人的最大优势是流量，而品牌自播的最大挑战也是流量。品牌主如果自己做直播，可以省去付给网红达人的坑位费和佣金，但是需要为流量付出高昂费用。如果品牌直播运营得好，有机会沉淀自己品牌的忠诚用户，使用网红达人则无法做到这一点。
