本文为创变岛“破局行动”第2讲——何慕《商业模式破局：玩转一个人的零售》速记回顾内容，精华观点有三部分：

1.智能化运营，一屏装天下

2.全盘解析“有数酒”创新实操案例

3.极致性价比+极致体验

以下为正文：

大家好，我是何慕。听过上次我在创变岛“复工第一课”直播课《模式抗疫，一劳永逸——透过有数酒实操谈“天然防疫”的商业模式创新》的同学们应该都认识我，这次围绕商业模式破局，讲述自己这几年亲自操盘“有数酒”的实战过程。

个人做营销32年，一直在研究“买卖”的问题，其中二十几年在做咨询。有人问，为什么这么大年纪还要继续创业？还从零开始做产品？ 我的答案是因爱而创。

我很喜欢营销、喜欢商业实操，喜欢自己跳到海里去游泳的快感，50岁对我来说不仅不老，刚刚开始。

还有人问，联纵智达什么行业都做，凭什么有本事服务这么多企业？个人觉得，只要人性没变，其他没什么好怕的。

从94年开始我就想做一个自己的产品，后来做了有数酒，用了近三年时间谋划，参考了过去二三十年中所经历的经验教训，零渠道，零广告，完全用新商业模式做生意。

所以，这个生意对我来说是先布局再真正实操的。值得欣慰的是，目前经营的还可以。

这里提下，我们做酒，包括经营联纵智达都有个一致的观点，生意的本质是什么？它是跟人打交道。

具体来讲，商业的本质是，如果一头是你自己，另一头是你的用户，会发现，你在这中间会和很多人产生联系，你要做什么？你要摸清这些关系，搞定这些关系，让你相关的人、组织得到他们需求上的满足，让经销商把钱赚到，供应商把货卖掉，还要有好的价格收入，用户有好的体验。

你所有的生意，我们内部把它叫做需求链管理。所谓的需求链是，在我的生意系统当中，跟哪些人有关系，我们用什么样的方式、手段满足这些人的需求，进而达成我的商业目的。

一定要记住，画不出生态图谱的商业，都是假商业！你的生意跟哪些人有关系，在哪个节点上有关系，你把这个图谱画出来，哪怕是小卖店也存在商业图谱。

比如你的材料从哪买？谁来卖？谁来吃？把这些都弄清楚，你的生意基本完成一大半了。生意的本质就这么简单，哪些人影响到你盈利，哪些人影响你发展，他们在什么节点上影响你了？他们需要的是什么？

用户在乎的是性价比和感觉，合作者需要的是利益满足，所以你要想明白，你用两毛钱的成本去满足客户两块钱的价值感受，剩下1.8元是你的毛利，怎么分配看你的选择。付出你低成本、不在意的东西，去满足别人高价值感受的东西。

有数酒的生态中，成员非常简单，有这么几类：

1.有数用户。

用户永远是万水之源。

2.有数股东。

它是怎么产生的呢？我们没有花钱，只是让他们帮我们分享、推广酒，从消费者到消费商，他只要认可你的产品、认可你的经营模式，就帮你推广做传播，同时，我们也会按一定销售盈利比例给他们，都是实实在在的干货。

3.我们的员工，同事。

他们每天都要面对客户，知道客户的需求并满足他们。

4.供应商、制造商。

他们的存在感很重要，个人认为做产品的人很伟大，要尊重制造商。

接下来具体讲我们怎么跟他们一步步打交道的。

有数酒的用户几千人，不算多，但销量非常大、忠诚度非常高。第二个是有数股东，第三个是我们的员工，第四个是有数供应链。我们的生态非常简单，记住，你的商业图谱越简单越好。

尤其是我们做流通端的，这里不是说做制造端的，苹果公司的供应商有上千万，做产品的公司一般整合能力特别强，我们做营销的成员是越少越好，不仅因为简单好管理，更重要是你的环节少，说明离用户近。帮用户省钱，直接获得用户信息。

当所有要求满足好了，大家其乐融融，所有的生意就都好了，不要把生意看的太复杂。

有数酒最核心方式是门对门，不要任何中间商，去掉中间所有环节，直接面对用户。现在的市场大背景挺好，互联网技术的发展，移动智能设备便利了人们的生活，天下所有的生意会在手机端重新来一遍。

我们的模式原理希望从制造商到消费者之间，去掉所有环节，用更高的利润给到供应商，让制造商做出最好的产品，省掉中间环节，用物美价廉的东西给到用户，走我们的快路，让别人无路可走。

淘宝其实也没有创造什么新需求，只是换了个跑道，制造商还是那些制造商。

在市场大背景下，我们用新的手段，新工具，新方法去满足这4类人需求。我们的商业就由此诞生了。

没有这4类人，我们的价值就没办法满足，呈现。在中国，对新品牌而言，做白酒想从传统模式广泛分享获得成就，我觉得没啥可能了。

为什么江小白IP做的这么好，业绩却难上去，很简单，因为它大量进入线下营销，做这行的人都明白。

有数用户，我们是怎么满足的？第一件事，所有的商业创新的核心一定要围绕用户，不要围绕资本，不要围绕政府（除非他们是你的用户，这里我指的是消费品，日用品），如果做老百姓的生意，要以人为中心，所有的新工具，模式，技术都不能离开这两个新： 新价值+新感受。

感受和价值有时不一样，价值一般指实物带来的综合性价比，感受多指心里感受。

有数酒有没有可能在白酒人群中创造新价值，新感受？完全有可能。因为在前期操盘的时候，我们的用户非常精准，用户不精准的生意不要启动！

可以研究，不要花钱，用户不精准，在时空上锁定不了他们，步行上就没法总结他们，很累，那怎么做？有人说白领是我的客户，白领怎么做？做广告？用户越精准，生意越好做。

精准后才能把握他们的特点，知道用什么方式传递给他们信息， 用什么方式促动他们购买，用什么方式增强他们心理感受和产品体验。用户要精准。

说说自己，我们的用户是“茅粉”，专门喜欢茅台的那群人，我们属于“茅粉的口粮”。

为什么锁住他们？第一，我们首先费了2到3年的大劲，找遍了几乎所有茅台镇的酒厂，品过几千种酒，最后目的是必须找到一个跟茅台无限接近的酒，我们盯住了这么一群人，这里有个好处，他们会把产品进行对比，然后心里明白哪个最值得。

我们自称“酱迷首选，喝酒有数”，我们的酒在长三角卖的挺好，用户基本都是老板型的，自己喝，送人喝，招待别人喝。

我们相信有一种人是跟有数的人进行有数的交流，我们喜欢跟有数的人做无数的交易，基于信用做起来的生意，不做一次性的生意，这是我们的强项。

专心致志服务一小部分人，锁住人群后，再把我们的用户组织化，标签化，社群化，部落化，我们组织了个酱迷群，经常举办各种活动，希望做一个有效的沟通，很温暖。

虽然现在用户变复杂了，变互联网化了，但用户需求还是那样，极致性价比和极致体验很重要。

简单概括极致性价比和极致体验，就是物有所值，感觉舒服。性价比的时代没有过，它不是简单的追求商品价格便宜，任何产品都有自己的性价比。

极致体验，有数人喝有数酒，一个好的品牌名字也很重要，我们都是员工个人微信号与客户交流，这让人感觉舒服，很真诚，我们还支持酒的定制，一瓶酒都可以，还有代存酒的服务，代保管，不收保管费。非疫情阶段，我们都是线下引流，线上成交。致力于成为“酱酒里的二茅台，白酒里的海底捞”。

第二杯酒敬有数的股东，90%有数股东现在都是我的朋友，但95%把酒喝掉的的人其实不知道何慕是谁，不知道联纵智达是做什么的？就证明了我们的这个模式信任，是可以被传递的。做信任背书。所以我们一定要有大量有信任背书能力的人来帮你担保这个产品。

对盈利能力产生帮助的资本，就是我们的股份制。我们股份制很“奇葩”，不要钱。我认为能对企业的发展盈利产生帮助的资源就是资本，人脉很重要。

你用你的信任背书，在你的人脉圈子里帮我推广，这就是你最大的资源。重度用户会帮我去二到三次推广，这才是我的用户，我们把他叫做有数股东，有时候股东是我们有数酒推广的最核心动力，他们不是我们的员工，我们其中有几个最优秀的员工，专门领一块钱工资，他们有的是退休的老干部，有的是上市公司老板，他们觉得这样的模式好玩就会分享下，不一定在意一块钱，在意的是荣耀。我们的股份是按照销量给出去的。

如何成为有数酒股东？无门槛。

只要你认同这个模式，周边朋友有喝酒的人都可以进来，我们的股东没有专职，都是兼职的，都是卖酒里的“酒红”，只专门卖我们的酒。我们的股东不参与销售，发挥你的人脉强项即可。

但是股东有三大禁：1.自己喝酒，必上有数酒。2.别人请你，必带有数酒。3.送礼只送有数酒。我们不是用现金驱动的生意。

有时候我们的股东还会经常出差，经常去茅台镇旅游，经常聚会，经常做沙龙等，成为有数股东还可以参加我们的创业营，免费做培训，随时随地。

第三杯酒，敬的是员工，我们公司是“轻经营”的， 之前在创变岛“复工第一课”里说过，我喜欢做虎头蛇尾的生意。万事开头难不要紧，但不能一直这样难。（“虎头”大致指生意的创想，生意的规划，资源整合，平台构建等，可以一时难，不要紧。“蛇尾”：当生意正常经营后，需要调整好工作和人生的节奏、规划。）

我们这边没有管理，是没有工资的公司，一共才十几个人，基本上一半人在售后，一边工作一边照顾家庭，只要你远程做好工作就行，不一定大家要聚在一起工作，除了特殊的工作岗位外，比如前台。

没工资什么意思？跟大家解释下，我们的工资是按销售额乘以个人系数发的，以秒为单位发的，不是死工资，每个人都有得到高工资的可能性。

第四杯敬匠人，商界真财神。我最敬佩的是商业里面的人，做制造的人，实实在在的创造，或者是那些从事技术的人，能够帮到别人。

什么叫新零售？我认为不尊重产品，不尊重供应链的都不对。个人认为网红带货分两种。一种是达人网红，买手型网红，他帮助粉丝去挑产品，去挑好产品。

还有一种叫卖手型，谁给的钱多就帮谁卖，不论质量好坏。做产品的人，生产制造的人才是人类社会真正的最大的推动力，新商业社会里最可爱的人。

好产品才是王道。但真正去选一款好产品，做起来也非常艰难，好商品卖不好也很可惜，需要营销。

有数酒能卖到今天就是做好了最重要的一点。在产品打造方面用足了脑筋，尊重产品。

尊重产品就是尊重你的用户，尊重你的客户，尊重客户就是尊重你自己。反过来同理，不尊重制造商，就证明你不尊重产品，不尊重产品，你就不可能尊重你的客户，不尊重你的客户，也是不尊重你自己。

说个心里话，如果你的采购量大，销量大了，用在平台均摊费用成本低了，赚的毛利高一些了，为什么不同步分享给这些匠心酿酒的人呢？懂得反馈他们，大家才能一起真正做好产品。谢谢大家！