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买奶粉送一切

下沉市场“占领用户心智的营销”你学不会

张建富 44岁 积纳有品创始人

不要说母婴市场，一二线城市的零售市场都是红海一片，为了探索新的流量入口，我们开始关注下沉市场，走访了100多个县市，给这个市场的人群打了几个标签：

一是“9点睡觉”，他们有大量的碎片化时间，每天都在“杀死时间”，男性倾向于选择付费游戏、在线读物、短视频app，女性就是“买买买”，当然不是高频次地买，而是高频次地逛，而所有零售业态里客户质量最高、店主运营水平最强的就是母婴店。

二是消费能力强，我们市场调研发现，一般家庭收入6000~8000元，可支配现金收入4000元左右，其中一半要花在孩子身上，他们给孩子吃最好的奶粉，用最好的纸尿裤。而县城还处于2000年左右的原始商业社会，无法满足用户大宗消费或高客单价的消费需求。

三是陌生的熟人社会，在小镇上，两个陌生人总是能找到互为好友的第三者，而一个店主就是一个KOL，店里1-2千的用户就是他的粉丝，店主掌握着下沉市场的信任节点，而足够高的利润才让店主有动力推广某个单品，这就造成杂牌和质次价高的产品在下沉市场盛行。

在走访过程中，我们从这些小店店主身上看到了一种“占领用户心智的营销”，这是一二线城市绝对学不会的营销手法，其中最核心的营销是 “买奶粉送一切”，送彩电，送空调，送洗衣机，送电动三轮车……因为店主知道孩子换奶粉的代价是非常大的，一个孩子一旦吃上了，一年1.5万的消费就提前锁定了，他抓住了下沉市场用户贪小便宜的心理，提前预支一部分利润拿出来营销。

如今随着社交电商渗透到下沉市场，信息被拉平，下沉市场小店店主的生存也很艰难，作为我们来说，最简单的办法是教给他们怎么去做。从今年9月份开始，我们开启“一个县一个直营店铺”的计划，通过线上线下结合的方式进行新零售模式的输出，解决店主库存周转和资金占压的问题；同时寻找一条通路把真正的好奶粉以高效的方式输送到下沉市场，尽可能地拉平城乡差异，同时间保证店铺的收益，全面赋能母婴门店。

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上新闻联播的那一刻

我对自己做的这件事充满希望

张建华 25岁 杭州寻古文化创始人

我是做MCN的，主要是在抖音上帮助非遗传承人去拍视频，代理他们的手工艺品，收入渠道就是电商。公司是从2018年4月成立，一开始创业比较幼稚，没想着怎么去赚钱，只是说看到中国的手艺人价值比其他国家都要低，就想为他们宣传。