“卖给谁”的关键在于“那些人在哪里”。很多时候我们都认为某个地方的人多，应该就可以开店了。但如果只是人多，里面没有属于你品牌的顾客，那你就是白干了。

我碰到过非常多这样的案例，比如说这个品牌定价比较高，人均200、300元，可他开到一个居民区，这就白费了，虽然可能偶尔会有顾客，但长此以往是没办法达到你的目标。

所以，做品牌必须要清楚“卖给谁”，而“谁”又是在哪里——他什么时候出现、他是白天出现、晚上出现、中午出现还是偶尔出现？这个大家要思考清楚。知道这些人在哪里之后，我们才可以开始做餐饮计划。

我们跟我们的顾客之间签不签合同？认为签合同的请举手，零零散散。我告诉大家，我们跟顾客有个非常明显的合同，那个合同就是你的菜单。

你写得很清楚。你用菜品图告诉你的顾客：这个就是我们之间的合同关系，你付这个价格，我给你这道菜。所以说，顾客是可以拿成品菜跟你的菜单对比。如果你达不到菜单上的样子，他就会认为：我付了这个钱却拿不到应该有的产品以及服务。

所以大家要记住，做餐饮是非常严谨的。因为我们和顾客之间有一个明明白白的合同在里面，这个合同会让顾客说：你卖给我的东西不对。

“卖给谁”“卖多少钱”“这些人在哪里”其实就是大家说的选址。今天，我们选址要有车流、人流等等，还谈什么捕获率……我倒认为要先谈一个东西，就是这个区域有没有属于你的顾客，如果没有，那什么都是假的。

举个例子，上海有一个新天地，很年轻，很有活力，十几年前我在那边开了一家麦当劳，其实我期待营业额1000多万，但结果只有200多万。我们的冰淇淋只卖2.5元也没人买，但对面店的冰淇淋卖三四十块钱，晚上也还有人在排队。

为什么？就是因为新天地里没有会买20元套餐、买2.5元冰淇淋的人。那边的人都是很时尚，只追求自己的喜好。我们的顾客没在那边，你怎么努力都没用。买奢侈品的人不会买便宜的东西，买便宜东西的人不会买奢侈品。

供应链定成败

另外，我们要清楚，卖东西的重点是——供应链定成败。我指的供应链不是指货运到门店，而是指从农场到餐桌。这里面包括餐饮人在厨房里面的产品烹饪的设计。

麦当劳很繁忙，但每位顾客都会觉得我们的出品好吃。这是因为每个人都觉得麦当劳很可靠，产品可靠，质量可靠，各方面都可靠稳定。

麦当劳在中国大陆已经有30多年了，第一家店在深圳，第二家在深圳，第三家在北京王府井。大家可能不知道的是，我们的顶层设计在