问题十一：

生意很好还有必要再做广告吗？

答：所有人的机会就不是机会，所有人的危机就不是危机。

现在是疫情期间，对我们这个业务需求巨大，说明这是我们这个品类的重大机会，行业里大家都在增长很快，我们要抓住这个品类的机会，把他们变成消费者的习惯，但是疫情总会过去，品类的机会就会趋缓，如果我们在这个机会点里既抓住了获客的机会，也能抓住机会建立起消费者认知，才会在疫情过去后继续被用户选择，在用户心智中成为常识，成为标准，成为不假思索的选择，从而保持持续的强有力的成长，要把一个短期偶发性机遇，变成一个长期动能，把一个品类机会变成自身品牌崛起的机会。

现在是这个行业未来十年最适合在品牌端发力成为消费者心目中首选的机遇。真正有雄心的企业，想成为行业头部的企业应该也必须抓住这个机会。

建材行业在高铁机场做广告怎么样？

答：因为建材行业的底层逻辑是To B端的而不是To C端，也就是说对家居企业而言，客户是谁？其实是经销商，我只要把货买给经销商就完成了，因为最早这个市场是短缺经济，关键是要有优质的产品，产品为王，后来能做出好产品的公司越来越多，供应越来越充分，这时候最重要的是有渠道终端，点多面广，所以叫渠道为王。因此广告都放在机场，高铁给经销商看，希望更多经销商看到，加强信心。

现在的情况是产品过剩而且比较同质化，而渠道端主流公司都点多面广，并且都在红星美凯龙，居然之家同场竞技，这时候，最重要的是消费者选择谁?消费者有很多种选择，当面对这么多选择的时候意味着消费者主权的时代到来了。在这个时候商战的根本是打赢消费者心智之战。每一个品牌在消费者心智中都必须回答一个问题，你如何简单一句话说出你的差异化，说出选择你而不选择别人的理由。这个时候整个商战已经转向了消费者的心智端，你在消费者的心智端相对你的竞争对手如何取得优势位置？

在过剩时代，在消费者主权时代，企业的竞争力是什么？是品牌认知，因为你有认知才有选择，你跟竞争对手必须形成最有利于你的差异化，构建所谓品牌认知优势。

许多家居企业的问题是我的产品很好，为什么卖不掉？因为你做好了产品，铺好了渠道，但你依旧卖不掉，因为你都在管企业内部，而真正消费决策在外部，在消费者心智当中。当你做的产品优势不能转化为消费者的认知优势，你就是卖不掉。当你在消费者心智中不具备与竞争对手相区别的品牌心智认知，那么你陷入价格战，促销战，流量战只是时间问题。