一个品牌（产品）从内容种草到测评、输出，最后是直播，这是一个封闭的循环。你要将每一个环节、每一个细节做得扎实，消费者早就对你有了好印象，最后的红人直播正好给消费者提供了一个表达机会——下单购买。好，这就是一个良性循环，粉丝沉淀和复购率都会不错。

如果你的前期工作没做扎实，消费者对你的产品印象模糊，你突然花大价钱做红人直播，瞬间拉高了消费者的预期，消费者用过一次以后易产生失望情绪，后续的营销反而很难做了。

大部分品牌在找头部红人做直播前都没有积累任何的品牌社交资产，在微博上搜不到品牌话题、在抖音上搜不到种草短视频、在西五街上搜不到任何相关产品测评笔记…… 在这种情况下，不要指望红人直播带货能解决你的所有问题，我想说，那只能是异想天开。只有通过全网最低价，才能冲销量、清库存，把流量红人们当做你的超级经销商，这才是合理的预期。

2 中策：将转化率、复购率作为第一目标

红人主播、红人博主的实际价值，就是给你带来流量，流量即用户时间，用户愿意花多少时间关注你。

用户流量要转化成为实际购买，肯定会打折，转化率好的能达到20%-30%，不好的可能只有2%-3%，其中再有多少能成为品牌的回头客、忠实粉丝，就更难了。

所以，将转化率、复购率作为第一目标是务实的，但大多不能很好的实现。 因为红人、品牌、消费者之间的三方博弈当中，品牌方是最弱势的。

红人主播的目标十分清晰，就是要圈粉，所以他们一直向消费者灌输“在我这里买更优惠”的观念。粉丝量大了，红人们的身价也水涨船高，就能向品牌方要更高的（营销）收费、更低的（卖价）折扣，赚更多钱的同时也圈更多粉。消费者当然也得了实惠，唯一“吃亏”的是品牌方。

在这个三方博弈关系中，消费品牌有多大机会在红人直播中实现好的转化率、复购率？

3 上策：以红人电商为契机，实现消费品牌的数字化升级

要在红人直播的体系中，花更少的钱，实现更好的长期商业效果，只有一个办法——实现消费品牌的数字化升级，而且红人电商本身就是一个好的契机。

假如你的品牌定位是80后女性消费者，这个群体现在已经不年轻了，年纪最小的已经超过30岁了，按常理说，你应该找那些成熟的女性红人主播。但是电商大数据告诉你，那些95后的男性红人主播更加合适。那些“小鲜肉”型的红人主播，“粉丝”主力不是00后，而是28岁到39岁的女性消费者，贡献了3/4的消费额，其中已婚的接近50%。