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兰舍:渠道势能
来源:商界评论 | 作者:品牌广元 | 发布时间: 2454天前 | 3922 次浏览 | 分享到:

  近几年来,国内硅藻泥产值以年均200%的速度上升。甲醛“未检出”、消解甲醛,硅藻泥以健康环保的特点俘获了越来越多的消费者,与涂料、壁纸等品类共同支撑起国内装潢材料3万亿元的市场规模。

  目前,硅藻泥领域市场参与者已经发展到500多家了,销售终端也超过2.5万家。兰舍是其中不可忽视的力量,1300多家经销商,约2000家专卖店,一个品牌瓜分了500家参与者的市场中,近10%的蛋糕。

  它以渠道制胜。

  当行业选手都处在产品与服务的打磨中时,兰舍快人半步。它深知,在传统的建材行业,经销商和线下专卖店的覆盖,是一个品牌迅速崛起的关键。谁能够取得经销商信任,谁就能够获得渠道优势,从而赢得发展先机。

  C2M模式去库存

  做了10多年的經销商,创始人张立功深知他们的烦恼,他们最担心的问题,是库存积压。为众人所熟知的案例,是达芙妮。

  品牌老化、库存积压,达芙妮开始强制加盟商消化库存产品。在前几年的春季订货会上,加盟商的集体抗议,抢走了新品的不少戏份。有加盟商反应,达芙妮甚至只给他们一张提货单,商品在达芙妮自己的仓库里,但权益在加盟商账户上……

  在服装品牌们的库房里,堆叠着超过2万亿元的库存,并且仍在以每年5%的速度递增。就算全国服装工厂停产,这也足以让市场消化3~5年。除了服装,食品、建材等多种行业都存在品牌商给经销渠道压库存的现象。

  “兰舍坚决不压库存。”这句话,出自于兰舍遇到的每个人口中。全行业的问题,兰舍为什么可以解决?凭的是先下单后生产的交易模式。

  装修辅材的订购,不是买一瓶水,消费者不需立即得到。每一次,消费者都会在装修前去看辅材,有的提前几天,有的甚至提前几个月。当每次看样下单之后,门店有足够的时间向兰舍总部进货。

  依然转移到大家熟知的服装C2M定制上来,每一次量体师量体后,用户下单付款,工厂才会在10~15天之内生产出来,寄送到用户手中。

  兰舍通过这样一种模式,不仅不给经销商压库存,就连自己的库存压力也几乎没有。

  经销商库房不囤积一点货,要是消费者要得急怎么办?

  首先,经销商会在采购比例上,倾斜于当地销售量最大的品类,以此解决特急问题。

  其次,兰舍方面加快反应机制,尽早把货送到经销商手中。在兰舍,只要经销商提交进货申请,其仓库几乎当天就能出库发货。考虑到长春地处东北一隅,距离全国市场距离较远,且冬季严寒,交通运送便利度不高,兰舍开始在各个大区建立区域仓库。