二、价格锚点还有哪些经典案例?

　　1、价格参照

　　当顾客对一件商品的价值感知不明显的时候，商家会通过价格参照物让其具象可感。一个经典案例是罗永浩的“一块钱系列”海报。

　　1 块钱虽然不多，但并非人人都愿意掏钱去听 8 次老罗英语培训课。

　　但如果告诉你，1 块钱连一瓶可乐、一颗鸡蛋都未必能买得起，却能上 8 次课，你去不去?

　　这组海报非常聪明地将 1 块钱的价值和玉米、可乐、鸡蛋、创口贴等琐碎的生活必备品对比，这些物品就是顾客心里的价格锚点，和它们比起来，听 8 次课的价值感瞬间被提升。

　　2、商品打折

　　优衣库有一个概念是：初上市价格，即一件商品开始售卖时的原价。

　　在打折或限时优惠的时候，打折价格旁边一定会清楚标注出初上市价格。

　　原价 599 元起的羽绒服现在只要 199 元起就可以买到，这里 599 就是锚点，有它作为参照，顾客会毫不犹豫接受 199 元的价格。

　　当然，也有一些 “无良商家” 利用了这一点，先给商品标上昂贵的价格，然后宣称 1 折甩卖，尽管最后的成交价格在绝对值上并不低，但因为原价的存在，顾客还是乐于掏腰包。

　　3、降序排列的价目表

　　不知道你有没有注意过，酒吧或餐厅的菜单价格，往往都是按照降序排列的。

　　把最贵的放在前面，这个价格就成为一个起始参照物。

　　当顾客从上往下浏览价目表的时候，随着价格越来越便宜，会产生一种金钱获得的感受。

　　尽管在这个过程中，顾客明知道价格下降，商品品质也会相应下降，但出于损失规避心理，少付钱带来的快乐远胜于得到多一点点的质量。

　　因此为了平衡价格和品质，大多数顾客可能都会选择第二或第三贵的商品，实际上这是被最高价格 “吓” 到后做出的非理智选择。

　　尤其针对酒类、饭菜、美容美发等商品或服务，顾客很难去判断它的价格是否合理，很容易就进入商家设置的价格情境中。

　　4、炮灰价格

　　跑灰价格可以分为两种：一种是和其他价格差距悬殊的“天价”，另一种是“一看就不划算”的鸡肋价格。

　　它们的存在不是为了销售这个商品本身，而是要“劝退”用户，让用户选择商家更希望卖出的商品。

　　华为有一款被员工称为“镇店之宝”的明星手机： Mate 20 RS 保时捷设计手机，最低售价 12999 元人民币。