同样是卖橙子，为什么一般的橙子卖5块一斤，还不好卖。

而褚橙卖15块一斤，还依然热销。

同样是卖白酒，为什么散装高粱酒卖5元一斤，还不好卖。

而同样是高粱酒的江小白卖25元一瓶，还依然热销。

因为，一般的橙子和散装高粱酒只提供了一种价值，那就是产品的使用价值。

而褚橙和江小白的白酒则提供了使用价值、体验价值、传播价值三种。

1 一般橙VS褚橙

一般橙子

赣南脐橙，颗粒饱满甜度高 （使用价值）

褚橙

地道湖南冰糖橙，甜而不腻果香重 （使用价值）

+

传奇企业家褚时健70岁利用互联网再创业，80岁结出硕果累累，褚橙不是一般橙，是励志橙 （体验价值）

+

褚橙的故事性、话题性，励志文案包装让用户更愿意拍照晒朋友圈 （传播价值）

2 散装白酒VS江小白

散装白酒——优质山东精酿高粱酒 （使用价值）

江小白——优质精酿高粱酒 （使用价值）

+

年轻人专属白酒，表达瓶上的动人文案，线下约酒大会 （体验价值）

+

独特的表达瓶和动人文案，品牌个性化带来的话题性 （传播价值）

所以，产品要想好卖还能卖贵，不能仅仅给客户提供基础使用价值，还要加上体验价值和传播价值。

3 得出产品的价值公式

产品价值=使用价值+体验价值+传播价值

使用价值=有用

讲清楚产品核心功能，给用户功能利益，让用户愿意买；

体验价值=有感

讲好产品特性及故事，给用户情感利益，让用户愿意多花钱买；

传播价值=有料

设计传播内容及激励政策，给用户分享理由让用户爆料或拉人来买；

怎么讲清楚产品使用价值？

产品最基础的价值，只要讲清楚产品有什么用，能帮客户解决什么问题，能带来哪些利益和好处，以及产品具备这个功能的理由即可。

例如，白加黑感冒药

产品功能—治疗感冒

给客户的利益——能帮用户解决治疗感冒以及白天吃感冒药容易犯困的问题，能让用户即使感冒也能在白天保持好精神，不瞌睡。

支撑理由——除治感冒的有效成分乙酰氨基酚、盐酸伪麻黄碱、无水氢溴酸右美沙芬外，白片含抗过敏成分能抑制瞌睡，黑片含助眠成分盐酸苯海拉明。

怎么设计产品的体验价值？