第一次成交是双方的第一次交易,是持续成交的基础,企业一定要让顾客没有顾虑。如何做到呢?设计一个无法拒绝的成交主张并说到做到。

　　成交主张需要具备以下三个条件:

　　高价值。顾客买的不是产品,而是产品带来的价值。要脱离产品本身设计成交主张,突出价值,突出带给顾客的好处。

　　低价格。作为第一次成交,顾客是有担心和顾虑的,如果价格太高,很难成交。定价方面,尽量价格低些,一倍价格,十倍价值。

　　退款保证。不管价格多低,对于顾客来讲,仍然有风险,要想快速完成第一次成交,就要让顾客没有任何风险,退款保证是一个有力的手段。

　　很多人会觉得退款保证对卖家不公平,对卖家来说有风险,实际上,即使你有退款保证,也不会有多少人退款。通过退款保证增加20%的销售,哪怕有一些退款,也是非常值得的。所以,只要你的产品品质有保证,大胆地提供退款保证吧。

　　举个例子:一个农夫想给自己的女儿买一匹小马,到了集市后,有两个商人都在卖马。第一个商人说:“我的小马品种优良,价格便宜,只要3000元。”另一个商人说:“我的小马4000元,可以让您的女儿试骑小马一个月,我会把小马带到您的家里,备好小马一个月的食物,并且我还会派我的驯马师,一周一次去教您的女儿如何喂养及照顾小马,小马很温和,最好让您女儿每天都骑着小马,让她和小马相互熟悉。在第三十天结束时,我会开车到您家。如果您满意,支付我4000元；如果不满意,我就把小马带回来。”

　　两者对比,一目了然,第一个商人卖的是产品,第二个商人卖的是成交主张。

　　提供热情周到的服务

　　台湾的经营大师王永庆年轻时在一个镇子上卖米,他卖米的成绩总是远远超过同行,并且逐渐垄断了镇子上的米铺。

　　这是为什么呢?王永庆有两招是很厉害的。

　　其一,每回初次去给一个顾客送米的时候,王永庆都会和对方拉拉家常,这样就知道了对方的家庭情况,了解了一些基本背景,王永庆就大概能算出这家人会多长时间吃完这些米。然后,王永庆会记下来并在一定的时间段给顾客打电话,问一问是不是快吃完了,是否需要再送去一些。

　　其二,每次送米,王永庆会带一张白纸,先把纸铺在地上,把米缸里的陈米倒在纸上,然后把新米倒进米缸,这样就避免了顾客总也吃不到下面陈米的问题。