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2020，新零售的卖货逻辑：从产品输出到策划输出
来源: | 作者:品牌广元 | 发布时间: 1798天前 | 10422 次浏览 | 分享到:
所以，市场部的工作已经从“投手”变成“操盘手”，你得了解全盘局势、摸清所有细节，还得能有机整合好各方资源。而今，“操盘手”也不能精准形容市场部的工作，未来的市场部将变成“运营中台”。“操盘手”时期，企业市场部获得流量的核心是整合外部资源，而“运营中台”是指企业可以通过运营自身的流量，从而激活整个市场。在过往的很多年里，我们浪费的最大一块流量地，就是货架终端的流量。不论我们做什么种类的广告，最终目的都是让消费者来到货架前，购买我们的商品。所以，货架终端才是最重要的一块流量运营地。货架前的消费者为什么会买我们的商品？我们过往的判断靠的是专业经验、蹲点观察，顶多依赖第三方的调研报告。但随着“新零售”的布局，随着大数据对商业各个环节的渗透，我们可以真正了解消费者的购买决策。


上面这两张图，是腾讯的TDC和阿里的 Band Databank，在线上我们已经可以通过大数据，将消费者的购物心理“可视化”。渠道通过开放数据的使用权和用户的经营权，让B端不仅可以卖货，还可以创造场景，经营用户。这样，品牌主就会把平台当自己家，而不是把平台当成“周扒皮”。未来几年，线下消费场景也一样可以被数据化测量。我们可以通过热感、人脸识别等技术，了解货架前的消费者到底是谁？他眼神停留在哪个商品上？停留了几秒钟？他阅读过哪一款产品的包装？可见，未来我们的销售终端，不单单是一组卖货的货架，它更大的功用是为企业营销提供商业分析，为企业经营提供最可靠的商业决策。我认为未来的商超也要向淘宝学习，把消费数据免费提供给企业，让入驻的商家可以自主分析、判断，策划自己这一方场域的货架空间，以招揽来更多的客源。只有这样，渠道和商家才能形成鱼水关系。市场部开始变成“运营中台”之后，他们核心调整的就是人员组织架构，从一个输出产品的销售公司，转型成一个输出策划的运营公司。“运营中台”如果想有力地策动市场，这个组织必须具备三种输出能力：输出“分析”、输出“内容”、输出“整合”。1）输出“分析”卖场的数据将越来越丰富、越来越细致。面对海量的数据，我们如何做出合理的判断？面对不同渠道的数据源，我们如何做交叉分析？这将考验团队对数据的再分析和再利用的能力。假如你是一个口红品牌，自从找了李佳琦进行合作后，你们的销售量激增。在年底统计销售数据时，你发现李佳琦贡献了你们企业40%的销售额，这个数据有什么意义？首先，这个数据意味着危险。因为某个渠道的销售额占比过大，且这个渠道是“不稳定的”，如果李佳琦的粉丝购买力被挖掘空，那么你的产品销量就会被打回原形。