做营销，懂消费者需求很重要!

之前老贼给大家推荐了李叫兽的「消费者需求三角模型」，他的观点很简单——营销的本质就是：通过满足别人的需求，来达到自己的目的。

李叫兽认为风口就是消费者需求的变化，所以你要进行风口的判断，需要先识别消费者需求的变化。

而缺乏感、目标物和能力，这三者就构成了「消费者需求三角模型」。

1)缺乏感

即消费者理想与现实之差。所有的需求都来自于某种缺乏，没有缺乏，需求不会形成。

每一个营销人都需要不断研究怎么让别人更需要你，他的缺乏感在哪里，你如何更好的满足，这就是营销。

李叫兽也分享了一张非常实用的消费者落差表，绝大多数缺乏感都来自于此，基本上手即可用：

2)目标物

即填补缺乏感的解决方案，是推动消费者决策的具体行动目标。

缺乏感加上目标物，就构成了动机。

当消费者的缺乏感发生了变化，消费者对目标物的选择也会随之发生变化，这就是机会的产生。

3)能力

动机解决了，最大的问题就是消费者是否有能力去实现。

这个能力不仅仅指经济上的，包括金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等等。

简单来说，就是金钱、面子、省时、省力、无风险、有保障。

只有准确识别消费者可能要付出的成本，并予以 “弥补” “打消”，降低这些消费成本的阻碍，才能更好满足消费者需求。

当反复思考过这些，你会更懂目标消费者的需求，不管是显性需求还是隐形需求，能针对性提出需求解决方案。

不过，需求虽然抓住了，而且抓准了，但问题又来了!

你懂得消费者的需求，其他人也可能知道。而且现在市场很透明，消费者知道你同样也知道别人。他完全有自主选择的权利，并不是你一家垄断了消费者的注意力，你抛出解决方案他就得选择。

完全不是!

现实情况是消费者有某个核心需求，无数竞争对手都知道，大家都往这边扑，希望占得一席之地，绝大部分的市场竞争也就在这。

这个时候，营销人就得想方设法从众多对手中脱颖而出，让消费者看到并选择你。是你的产品功能非常突出?品牌强大?价格有绝对优势?有差异化特色?还是产品赋予了精神和情怀价值?......

所以，某种意义上老贼认为，营销的本质除了是满足别人的需求，还是竞争。

做营销往往就是在消费者、企业自身、竞争对手三者之间找到突破口。