朱丹蓬解释称，酒鬼酒属于馥郁香型酒，是一个细分香型，除了湖南、广东对酒鬼酒认知度较高外，其他省份都是酒鬼酒这几年跑马圈地大力推广的，整体而言基础尚不扎实，品牌效应也还没有凸显，高端化较困难。显然，过去几年酒鬼酒的发展有些急功近利。

后遗症是内参酒出现较为严重的价格倒挂。有业内人士向媒体透露，去年经销商渠道价格已经到了800元/瓶左右。“一些经销商前年的货还没有完全销售出去，去年又压货，有经销商为回笼资金不得不进行低价抛售。”

还有经销商低价窜货。所谓“窜货”，是指某区域经销商超出自己授权范围，向非代理区域销售自己的产品，这种现象带来的直接影响是造成市场价格混乱。

今年4月，酒鬼酒旗下的湖南内参酒销售有限责任公司（由经销商出资成立，酒鬼酒负责管理）处罚了29家违规经销商，原因就是窜货。

无论如何，经销商短期内似乎逐渐对酒鬼酒失去了信心。一个显而易见的事实是，酒鬼酒对经销商的“吸引力”大大减弱，这从财报中的预收货款即可看出。

2021年底，酒鬼酒预收货款为13.8亿元，2022年末预收货款仅4.3亿元，同比下降约68.6%。这意味着，经销商不愿再打款或者拿货了。

如何根治酒鬼“病”？

酒鬼酒内部人士向《中国企业家》坦言，酒鬼酒动销确实不够快，“酒鬼酒现阶段的任务是梳理市场问题，如动销慢、价格乱等。”

在2022年度网上业绩说明会上，酒鬼酒管理层也回应投资者称，公司正在全面治理市场窜货和低价行为。

事实上，去年酒鬼酒就开始行动了。2022年11月，湖南内参酒销售有限责任公司发布通知，52度500ml内参酒2023年度销售总量不超过800吨。同时，窜货、低价销售行为每次查实将按照合同签约量的5%扣减计划内的配额额度。这显示，酒鬼酒已经在控货保价。

今年3月，湖南内参酒销售有限责任公司对终端销售进行了最低价格的规定，要求经销商最终销售的成交价不得低于960元。4月，湖南内参酒销售有限责任公司再出重拳，拿内参酒窜货经销商“开刀”，严查窜货问题。

促进动销是酒鬼酒目前最急迫的任务。酒鬼酒内部人士告诉《中国企业家》，酒鬼酒去年以来最主要的变化是费用改革，将市场费用投放重心从以往渠道商转移到终端。“现阶段，公司想做好市场动销，通过产品的正常流通，让公司和经销商实现正常增长。”

据酒鬼酒管理层介绍，2022年下半年以来，酒鬼酒对主要产品进行了费用政策改革，以促进动销为目标，增加了消费者扫码奖励和空盒盖换酒等措施，并采取反向奖励，奖励给经销商和烟酒店。

不过有投资者现场质疑，开瓶扫码奖励效果不明显，只能提升存量客户开瓶率，很难转化别的客户来购买酒鬼酒产品。对此，酒鬼酒管理层回应称，“扫码奖励和空盒盖换酒效果很好，今年扫码奖励和空盒盖换酒成倍增长。”按酒鬼酒的说法，目前酒鬼酒渠道库存约为全年销售的35%，已属于良性库存。