行为反应是让消费者做出购买决策，要不要买？什么时候买？

从这四种用户反应来看，直播无法唤起用户的记忆反应，毕竟一场直播上一大堆品牌，留给每个品牌的时间都很短，在这么短的时间内，消费者很难记住品牌。当然也很难在这么短的时间内给消费者做科普与教育，所以直播也做不了认知反应和评价反应。

直播的价值就是引发消费者的行为反应，起到临门一脚的作用。但是从整个营销价值链条上来看，如果消费者对一个品牌不熟悉、不了解、不认同，那么他也就不会购买这个品牌。记忆反应、认知反应和评价反应是引发消费者行为反应的前提。

靠什么来实现这三者呢？品牌和内容。

品牌的核心意义是引发消费者的记忆反应和评价反应，让消费者记住品牌，让消费者对品牌产生喜爱与认同。

当然品牌也代表着消费者所掌握的品牌知识，影响消费者认知。传统年代，影响消费者认知的主要方式是做广告，但是由于广告时长有限，信息密度不足，无法充分传递品牌信息。而且，大量广告为影响用户认知，往往采用洗脑的传播方式，强行向消费者灌输，不仅需要消耗大量广告费，而且容易招致消费者反感。

所以，建立消费者认知的更好方式是做内容，通过给消费者提供有用/有趣的内容，让消费者主动了解品牌信息，并且在认知的基础上，对品牌产生好感与积极反馈。

这也就是说，让消费者记住品牌、认知品牌、喜爱并认同品牌、购买品牌的完整价值链条，是品牌播种、内容种草、直播收割。

企业通过品牌打造拿到消费者内心的入场券，在消费者心里播下一颗种子。有了这颗种子，企业再通过内容的跟进，激发消费者购买欲，成功完成种草。最后，通过直播、通过各种电商活动，实现销量收割。这才是一套完整的营销逻辑。

在第一场新国货直播翻车之后，吴晓波的第二场直播就做出了改变。首先是在直播流程上，先由吴晓波登台介绍品牌，他主要是讲企业家的创业故事感染消费者；然后企业家登台介绍和并演示产品，和吴晓波问答互动讲解产品卖点与功能；这期间，再由助播上购买链接，介绍产品优惠和下单方式。

虽然吴晓波力图将品牌宣传+产品介绍+促销带货融合在一起，但这些都不重要，真正实现带货的关键是吴晓波在直播中，带入企业的私域流量。其实这里用“流量”这个词不准确，实际上是在直播中融入企业的经销商体系，通过经销商获取潜在消费者。

比如在直播前，TATA木门把全国的十二个大区总经理都召集到总部，发动全国2219家门店、3695名经销商和员工，都参与直播。