来源 / 刘润（ID:runliu-pub）

2020年6月1日，董明珠代表格力电器在网上直播带货，当天的累计销售额高达65.4亿元，创下了家电行业的直播销售记录。

65.4亿元。一天。

这什么概念？

这相当于格力电器今年一季度营收（203.96亿元）的32%。

这个成绩太惊人了。

而在一个多月前（4月24日）董明珠的直播首秀上，当天的销售额才不到23万。

从4月24日到6月1日，董明珠一共做了四场直播。

销售额分别是：22.5万、3.1亿、7亿、65.4亿。

简直爆炸式增长。

这是怎么做到的？

有人说，其中不少都来自于格力经销商的“刷单”。

情况真的是这样吗？

为此，我专门采访了一位格力经销商，来为我们独家揭秘，董明珠直播背后的商业逻辑。

问：董明珠直播背后的逻辑是什么？经销商在其中扮演什么样的角色？

答：董明珠的直播带货，和李佳琦、薇娅的直播带货，背后的逻辑是不一样的。

董明珠的直播带货，是由经销商在线下获得流量，然后由董明珠在线上直播间完成转化。

什么意思？

首先，大量的经销商会在线下用各种各样的方法聚集流量。

比如，去周边小区摆个摊，你加我的微信，我就给你个桃子。以地推的方式把周围住户的微信都收集起来。

等到董明珠做直播的时候，给这些用户发一个专属的二维码，用户就可以扫二维码进入董明珠的直播间。

系统可以通过二维码来识别你是哪个经销商所带来的流量。

这一步非常关键，这样一旦用户产生购买，格力就能给相应的经销商分钱。

所以，董明珠的直播带货，本质上是直播分销的逻辑。

经销商的价值是引流，而直播间的价值是转化。

转化成功之后，给经销商分钱。

从经销商引流，到直播间转化，这其中还有很多促进转化的小活动。

比如，膨胀金。

参加直播之前，你先给经销商付9块9，在直播间购买的时候，这9块9就可以当50块、100块来抵用。

如果直播的时候你没有购买，这9块9就不退回了。

这就相当于提前把那些有意愿购买的人先筛选出来，活动的转化率就会更高。

在没有互联网之前，这样的游戏在线下其实已经非常成熟了。

现在只不过是把这些线下活动，直接搬到了线上。

问：那怎么给经销商分钱呢？

答：假如一个空调，经销商的进货价是2800，全国统一的零售价是3500。