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2020，“整合营销”已逝，“链路时代”来临
来源: | 作者:品牌广元 | 发布时间: 1828天前 | 10316 次浏览 | 分享到:
比如，我们用当年的AISAS理论去做汽车客户的营销，就是一条割裂的链路。





  • Ａ，消费者先在优酷上经常看到宝马的广告；

  • Ｉ，有购车需求时，消费者在汽车论坛上浏览这款车的相关参数，得到了一次试驾机会。

  • Ｓ，后来，消费者百度上搜索奔驰、宝马、奥迪等相关品牌信息，对比几款同类型车型的优劣，发现宝马最近有优惠；

  • A，上次试驾留下电话后，4S店的导购员近期常向他推销，最终他决定购买一辆宝马7系。

  • S，驾驶了一段时间后，在宝马论坛的车友圈里，品牌有偿邀请客户分享驾驶故事。


这条链路看似每一步都紧扣消费者的决策流程，但是每一步也随时有可能断裂，链路的断裂就意味着用户的流失。比如，消费者可能近期对宝马广告没印象，只记住了奔驰，于是直接去论坛搜奔驰的信息；再比如，这位消费者可能在百度搜索相关信息时，奥迪的竞价排名更高，反而最终买了一辆奥迪。以往的链路，大多是一种理论链路，从广告到购买决策的链条步骤太多，耗时太长，品牌主没法步步都抓牢消费者的行为轨迹。但现在，随着营销技术的发展，我们可以有方法让链路更高效，方式之一就是：缩短营销链路。第二个原则，更短的链路=更高效的转化俗语讲“夜长梦多”，广告营销也是如此。牢牢抓住消费者的每一步心理活动是一种办法，不让消费者思考，直接让他行动起来是另一种办法。我们如何能省去中间的步骤，加速消费者的购买决策，这才是更高效的链路，即：看到广告——直接行动如果想达成这样的效果，那么看到广告的同时，就必须同时引起消费者兴趣，降低他的心理防线，最好又在购物的同时完成分享裂变。有这样的链路营销吗？有啊，那些发你拼多多链接的，被网友戏称“已经向生活妥协的人们”不就正在干这事吗？这就要求广告内容是从消费心理去设计，而不是从产品功能去设计。这两者有什么区别吗？举个例子，脑白金广告就是典型的后者。脑白金本身成分是褪黑素，主要是治疗睡眠的。正常的广告应该打“治睡眠，就找脑白金”。但脑白金的最终广告是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。“失眠”=产品功能设计“送礼”=消费心理设计而拼多多的“拼团”，抓住了人性的两个特点：一个是占便宜，一个是限时。“占便宜”激发了消费者强烈的购物欲，而“限时”又他们没时间去犹豫。所以，想要缩短转化链路，那么广告不要去灌输一个品牌理念，而是要唤醒消费者的购物欲。