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直播电商的带货秘诀,100年前就有人讲清楚了
来源: | 作者:品牌广元 | 发布时间: 176天前 | 1195 次浏览 | 分享到:

1904年,美国第三大广告公司洛德暨托马斯的执行总裁阿尔伯特·拉斯克,在参加一次沙龙时,从门童那里收到了一张小纸条:

“我正在这个聚会沙龙楼下,我能告诉你什么是广告,我知道你不清楚……”

出身加拿大骑警的约翰·肯尼迪,给拉斯克写下了三个单词:

Sales in Print(纸上推销术)

广告,就是一个二维世界的推销员,约翰·肯尼迪按照优秀推销员的标准,来确立文案的法则,来决定广告应该如何向消费者说话。

纸上推销术,这三个英文单词从根本上改变了广告理论,为广告业树立了明确标准。拉斯克后来说:“写广告史时,第一个一定要写的名字就是约翰·肯尼迪。到今天为止,他所定下的原则一直是每一位文案人员的准则。”

既然广告是纸上推销术,那么直播电商是啥?其实就是视频推销术啊。

“所有的广告案例,它们背后都隐藏着个人推销技巧,所有的广告都要基于此。站在门口与一个主妇交谈,和与她在夜灯下促膝交谈有很多相通之处。同样的推销员在哪里都适用,而广告只是纸面上的推销……广告的原则,和个人推销的原则无异。”洛德暨托马斯公司的继任总裁,克劳德·霍普金斯如是说。

△(拉斯克和霍普金斯)

不管是写广告文案,还是做直播带货,都应该像一个优秀的产品推销员一样,学习那些经典的推销法则。

在这个全民一窝蜂做直播的今天,李佳琦和薇娅能牢牢把持着头部,很重要一点就是李佳琦曾做过南昌美宝莲的柜员,而薇娅自己开过实体服装店,他们都有过跟顾客面对面推销的经验,因而也懂得如何与屏幕前的顾客相交流,知道如何打动她们,引起她们的购买欲。

而反观明星直播,即便她们经常面对镜头,拥有出色的表演天份,在带货上也经常表现平平,甚至不乏翻车案例。这恰恰说明推销与表演的不同,不是说你长得好看、能说会演,就一定能做好直播卖好货。

“他们忘记了推销员的身份,试图去成为一名演员,不是卖力推销而是为了寻求掌声……成功的推销员很少是能言善辩的,他们几乎没有演说的魅力可言,有的只是对消费者和产品的了解,以及朴实无华的品性和一颗真诚的心。”

作为广告史上最出色的文案之一,霍普金斯完全按照推销员的做法,建立了自己做广告写文案的方法。即使已经过去了将近100年,再回顾霍普金斯的这些言论和观点,我觉得对于今天依然有着极佳的指导意义,特别是对于又回到那个推销年代的直播来说,因为人性是恒久不变的。