“大杯美式”是30元，服务员这句“3元升级30元的大杯”，一下就提醒了用户，“差价才3元，很划算!”所以，此刻又有近一半人改为购买了大杯。

消费者“心甘情愿”的购买“大杯”星巴克，与星巴克品牌设计的消费者决策链路是否有关呢?为何一定要引导消费者购买大杯呢?站在消费者立场会感觉到“划算”，这正是“比例偏见”的消费者心理核心，“占便宜”的心理+产品自有“便宜”要素，就形成了消费者的感知，也因此购买了商家所希望卖掉的那款产品。

从上面表格最后一列也可以看出，中杯、大杯、超大杯分别百毫升价格在7.63元、6.86元、5.58元，当然是越大杯越划算。

为何星巴克也希望消费者购买“大杯”、“超大杯”?是为了让消费者省钱吗?

中杯、与超大杯，从成本上，只是增加了部分的水、咖啡、糖、奶，当然这部分已经有很多人测试过每杯咖啡的含量等，这部分不展开。从成本角度，这些增加几乎可以忽略。星巴克最大的成本是房租、水电、人员管理等费用，这些费用是固定的。

所以不管你卖出多少咖啡，在有限的空间、时间、到店消费者等关键要素基础上，客单价越高，消费频次越高，对星巴克越有利。

星巴克给我们的启示

1、比例偏见的产品规划：

在产品规格设置、价格设置中应用，引导用户选择品牌希望推荐的产品。

2、比例偏见的感知参与：

让消费者感受到“划算”、“占便宜”、“实惠”，且品牌自身又可以获得更多的利润。

我在最近去星巴克消费时，观察身边购买咖啡的用户，口味各异，但5人中有三人选择了Grande(大杯)， 60%概率与之前的调查很相似。然而“比例偏见”在更多消费场景中多有遇到过，比如我一直在关注的一个酸奶品牌——乐纯。

乐纯酸奶最新的宣传是：“每一盒乐纯三三三倍酸奶都使用德国顶尖的滤乳清酸奶制作工艺，用三倍的鲜牛奶和三倍的乳酸菌发酵，再用专利工艺脱去整整2/3重量的水分，只留下三倍的纯净营养。”

“三倍鲜牛奶、三倍乳酸菌、专利工艺脱去2/3重量的水分、留下三倍的营养”，这里面的“三”、“2/3”就成为消费者非常重要决策要素，首先感觉是“三倍”带来“多的”感知，而“一盒”又表现出“少的”对比，形成“精华”、“纯”的感受。

这个品牌在很早有一句广告语“三杯鲜牛奶才能提炼出一杯乐纯”，“三”和“一”的很容易让消费者形成“比例偏见”的感知，进而形成消费转化。