借势雪花渠道

　　我们的直营队伍在成都这个蟹肚市场进行深度分销的过程中，发现每个区域都有一部分优质网点没法攻破，更有一些制高点网点因为被配送商或竞品买了酒水专供，江小白根本就进不了卖场。由于渠道上受到一定的阻碍，我们对成都渠道结构进行了一次清查，惊喜地发现了一个突破口——雪花啤酒的渠道。

　　雪花啤酒在成都有200多个一、二级经销商，10个亿的大盘子，市场占有率达到75%以上，通过深度分销用专业化业务水平精耕着每一个片区、每一家网点，许多AB类优质网点与这些经销商有着深厚的客情。而我们的产品和雪花啤酒是反季节互补性产品，啤酒旺季是在10月之前，而江小白是在10月之后。如果让雪花啤酒的经销商经营江小白的话，从运营维度来看，成本降低了，效率提高了，人、车、仓库的平均效益都会提高，同时又丰富了产品结构，还能构建起自己的渠道壁垒，何乐而不为呢?

　　我们营销团队开会一明确，马上启动和雪花啤酒渠道的协同工作。我制定了一对一谈判策略，成立渠道拓展小组，区域业代只负责用扫街方式把雪花的区域经销商资料扫出来，我们一个个上门拜访谈判：“×总，您这处片区200个网点，我们覆盖达80%、终端生动化达70%，每件给您30元利润，销量突破到一定量后，我们再每件奖您10元。我公司定区定人专业维护，第一轮网点覆盖成本我们承担，区域市场所有的投入、消费者拉动投入都是我们直投，您只需做好配送、渠道协同维护、客情嫁接、财务管理就Ok!”

　　采用保姆式营销模式，江小白嫁接了雪花三分之一的配送商，在成都市场打通了渠道，让我们无须在渠道上花费精力与竞品博弈，无须在非战略方向消耗有限的资源。我们可以将有限的人力、物力、财力聚焦在消费者这个支点上撬动成都市场。

　　我为江小白代言

　　经过我们几十号兄弟拼命三郎似的打法，我们“侵占”了成都每一条街巷，让江小白的身影出现在数千家大大小小的餐厅、火锅店、串串店、大排档、面馆……你一日三餐任何一个消费场景下都能看到江小白。

　　就这样一天天侵蚀着你的心智，一天天在你的内心建起品牌小形象，一天天条件反射般念着“我是江小白，生活很简单”“吃着火锅唱着歌，喝着小白划着拳”。消费者慢慢从听说过到看到过到了解过，我们通过多轮的网点覆盖和终端生动化营造，让绝大多数消费者都对江小白非常熟悉了，然后开始撬开消费者的嘴，让他们真正喝起来。

　　为了解决最后一米消费者动销问题，我们制定了“我为江小白代言”活动。活动这么玩：用餐的消费者只需拿着江小白或“我为江小白代言”的电影通告卡合影上传微博和微信朋友圈，并附上一句文字：我们相聚大龙燚(消费者用餐的餐厅名)，我们为江小白代言。分享完毕之后，我们的推广小伙伴就会顺势打开2―4瓶江小白为他们倒上，并说道：“哥，酒不够的话，餐厅里有卖哦!”小伙伴们一气呵成把开盖、消费体现、销售动作做完。