（二）直播带货对品牌主的局限性

第一，直播可以带来巨大销量，但未必能给品牌主带来利润。一方面，如果聘用第三方网红，品牌主需要支付坑位费和佣金。另一方面，直播带货的价格往往远低于商品正常销售的价格。低价导致商品的毛利非常有限，再支付主播费用，使品牌主盈利非常困难，除非有极高的毛利。

第二，直播带货过度强调低价，对品牌价值是一种伤害。品牌价值的核心诉求是差异化，而且打造品牌价值需要大量的时间和金钱的投入，如果品牌主不是强调差异化，而是过度强调价格，与企业的努力背道而驰，对品牌价值是很大伤害。

第三，直播间的粉丝往往忠诚于网红，而不是品牌。粉丝来到网红达人的直播间，往往是因为喜欢或信任这个达人。他们也许在直播间下单购买一些品牌的商品，但是并不意味着他们一定会变成这些品牌的忠诚用户。品牌想把网红达人的粉丝转化成自己的忠实用户，还有很多工作要做。

通过比较上面的利益和局限性，可以发现，直播带货不能成为企业常规的销售手段，但是，直播带货在品牌曝光和新客户获取方面表现很突出。直播带货被当成一种销售手段，往往是企业销售部门利用销售预算开展，但却不能实现销售的目标，反而实现了营销的目的。

三、品牌主如何拥抱直播带货

(一) 进行直播带货前的思考

在拥抱直播带货前，企业的决策者需要回答以下两个方面的问题：

首先，品牌主的目标顾客是否观看直播？如果品牌主的核心目标客户根本不看直播，企业不需要使用直播，而是要寻找其他可以更有效地触达目标顾客的沟通渠道。如果企业的核心目标客户是喜欢看直播的80后、90后，直播可能是企业不得不考虑的手段。

第二，品牌主进行直播带货的目标是什么？如果企业的目标是：品牌曝光、拉新客户、新品上市、为官方旗舰店引流、清理库存和尾货，那么可以考虑直播带货。需要注意的是，除了清理库存和尾货，其他目标都不是以销售为目标，可以考虑限量销售；因为这些都是营销工作的目标，所投入的成本可以作为营销投入。

如果企业目标是以赢利为目标的销售，建议企业不必采用直播带货，特别不要采用网红直播带货，因为赢利太困难。如果企业有网红，如董明珠、雷军，可以考虑由他们直播带货，但是需要做好价格决策。从目前直播带货的特点看，直播带货的表现形式是销售，其最大的价值却在营销。

（二）品牌主如何进行直播带货？

首先，如何选择主播。企业可以选择网红达人，也可以选择自播。最关键的问题是主播的费用以及引流的费用比较。