趋势问题：消费升级的反作用力

　　唯品会最初从奢侈品闪购起家，但是很快转型为品牌折扣，瞄准那些对品牌有追求但又不那么讲究时尚，对品牌的分辨能力弱而且对价格高度敏感的消费群体。这一群体大量散落在三、四线城市和一、二线城市中低收入的白领阶层。他们是一个庞大的群体，但是由于分散在各地无法在线下有效地归集，却可以通过互联网的辐射范围和聚合能力组织在一起。

　　这一消费群体对品牌有追求，也认可品牌的价值，但他们对品牌认知的分层现象十分明显，对于什么是好的品牌，观点具有很大差异化。有的人只要一看是国外的品牌就感觉好，有的人觉得阿迪达斯、耐克才是好的品牌，有的人觉得经常在电视上看得到广告的品牌一定是不错的，这是我国区域经济发展不均衡，以及城乡二元结构广泛存在的最直接体现。

　　正因为这样，使得唯品会在供应商选择、货源组织等方面有了很大的选择空间，规避了奢侈品授权严格、货源无法保证等问题。国外的闪购网站Gilt、Rue La La等面对的则是一个相对成熟的商业环境和对品牌具有高度一致认知的消费者，这就使得它们在供应商，以及货源选择上可操控的空间非常有限，所以我们看到它们兴起于金融危机前后市场上有大量库存存在的时刻，但随着金融危机的结束，它们的发展开始出现停滞。

　　但是最近几年，一个无法阻挡的社会趋势是消费升级，唯品会的这部分核心用户群体对品牌的认识和分辨能力在变得更强，他们的品牌消费观念也正在养成。除此之外，这部分用户群体的选择也在增加，不仅天猫、京东等综合性电商巨头提供了类似唯品会的模式，在服装鞋帽品类持续发力;随着海淘和海外代购的发展，用户也有了从海外获得具有更高性价比商品的渠道。

　　消费升级的大趋势，外部的竞争压力，再加上唯品会内部的不专注逐渐导致了用户的远去，也就是我们上面提到的用户购物频次的降低。

　　未来，如果唯品会想走出颓势，继续保持成功，专注和专业将是重要依仗。

　　首先是专注。唯品会地处广州，在上市之前很多人都没有听说过，上市之后很长一段时间内依然不被看好，但是其始终聚焦在自己的核心用户群体和核心品类上。通过专注而又有节奏的发展形成了与其他电商企业的品牌区隔，建立起了一定的行业壁垒，在电商行业真正演绎了“看不见，看不起，追不上”的发展历程。

　　对于综合性电商来说，一定要有节奏地进行品类的扩充，让消费者实现一站式购物的目的。但是对于垂直电商来说却一定要谨慎地看待品类扩充，要时刻专注在自己的核心用户群体和核心品类上。对于品类扩张，企业可能看到的是发展的机会，但我却觉得这极有可能是危机的开始。国内有凡客这样的前车之鉴，国外也不乏Ideeli这样因为盲目扩张而马失前蹄的案例。零售是一个赢在细节的游戏，在产品、价格和服务等方面做出特色，不断为用户制造惊喜才能最终赢得他们的关注，并长久地留住他们。盲目地扩张可能会在短时间内换来规模，但这并不一定是有质量且健康的增长。