凡事必有正反两面，有利必有弊，选择的尺度是看利弊的权重，利大于弊就是可取的，弊大于利就只能放弃了。电话营销作为现代营销的组成部分之一，同样有利有弊，其最大的优点是不受时间、空间约束进行业务，提高了业务成交效率，降低了营销成本，如果电话营销做得好，确实能起到事半功倍的营销效果，但是现实情况怎样呢？电话营销弊端频出，优势渐无。先看下面两个案例：

　　案例一，L正在火车站检票进站，突然铃声大作，手机响了，匆忙中L按了拒听键，刚过了一会儿，手机铃声又响了，此时L刚刚领着大包小包行李离开检票口，急着上火车，L想一个陌生电话接连打过来，肯定有什么重要事，于是就接听了，“喂，你是哪位？有啥急事？我正在上火车！”，对方慢条斯理说道：“我是某某公司业务员，现在向您推荐一款产品……”，对方滔滔不绝，L有点生气地说：“我现在没时间听你介绍产品”，对方仍然在说个不停，丝毫没有要停下来的意思，L果断挂断电话，从此再也不接这个电话了。

　　案例二，Z开车去接客户，刚启动车子，就有个陌生电话打过来，Z一看是陌生电话就没管它，任他铃声响去吧！可是这个电话连续打了好几次，Z担心这个电话不停地打，会妨碍客户的电话打进来，就接了起来，对方：“Z经理，你好！我是某某公司的某某，现在向您推荐我司产品……”，Z说：“不好意思，我没时间听您推销产品，我正在接客户的路上”，但对方依旧说个不停，Z直接挂掉电话，总算消停一会儿。就在接客户回办公室的路上，那个陌生电话又响了，Z不接，但是那电话不停地打，客户就让Z接一下，碍于客户情面，Z接了电话，听对方依然长篇大论的推广产品，Z实在没办法，就跟对方说：“我明白你的产品了，等我忙完这阵子，就跟你联系购买”，好不容易才结束了对方的电话。第二天一早，那个陌生电话再次打来，Z直接将它加入电话黑名单，从此这个电话再也打不进来了。

　　类似的案例真的不胜枚举，使用电话的人大概都有过被“骚扰”的痛苦经历。

　　象上述情况，我自己经历过，我也问过好多经理朋友，几乎没有人不遇到过电话营销，他们都说不管是开会、学习、工作、出差、休息、喜事、丧事、生病、住院……等等各种情况、各个时间段都曾接到过电话营销，这些电话营销简直无孔不入，普遍反映非常反感，简直是电话骚扰，我问他们遇到营销电话怎么办？答案是态度好的应付一下，态度差的、烦人的直接挂掉或拉黑。我问他们是否通过电话营销真正购买过产品，他们回答买的很少。我调查过好多人，基本上是“谈电色变”，没有什么好感，更不用说电话营销的有啥效果了！您说如此电话营销，难道不是病态？

　　也不能说电话营销都做的不好，但是相当一部分做的真的很差，这些做的差的把做的好的也淹没了，所以现在消费者对电话营销多有不好印象，唯恐避之不及。虽然好多公司正在忙不迭地的招聘电话营销人员，但是只要目前这种狂轰滥炸、缺少章法的电话营销状况不改变，电话营销只有死路一条。

　　电话营销最突出的有三大病态：

　　第一电话营销者没有礼貌，缺少最起码的尊重。打通电话之后，根本不征求客户的意见，不问消费者是否方便、是否愿意接听电话，就直接给客户强行推荐商品，根本不管客户是忙是闲，也不管客户在什么场合，更不管客户情绪如何，就一直强行推销，这种填鸭式的硬推销，根本就不会产生真正购买。

　　第二电话营销啰里啰嗦，说了半天，尽管电话营销人员说得口干舌燥、气喘吁吁，但是消费者依然没有听明白，只要消费者听不明白，说得越多副作用越大，消费者更加反感，根本不可能产生购买欲望。说直白点，不少电话营销人员对商品理解不到位，基本无法正确表述推销的商品，说不到点上，更不理解消费心理。

　　第三电话营销针对同一消费者电话推销频率太高，就同一客户而言，基本上今日打电话，明日打电话，后日还是打电话，即使不是接二连三的打电话，也是隔三差五的打电话，有时候消费者已经说的明明白白，自己根本不需要推销的商品，可是电话营销者还是不停地打，直到消费者拒接或拉黑名单为止。说的难听点，对同一个消费者不停打电话的进行电话营销，给消费者感觉象讨债的一样，尤其是消费者已明确告知不需要推荐商品的情况下，电话营销还频繁的打，如此已构成电话骚扰，简直是反感至极！

　　目前的电话营销有点象前些年商场里的“过度介绍”一样，当年消费者一进商场，还没站稳脚跟，突然就会围上好几个营业员或促销员，争抢着七嘴八舌介绍商品，消费者一下子就吓蒙了，怎么会放心购买？没有多长时间，这种模式就被淘汰了。电话营销也是这样，不能再这么任其发展下去了，否则很快就会死了。

　　电话营销要取得销售业绩，就必须遵循电话营销的基本规则：

　　第一要跟消费者建立愉悦的沟通环境，打通电话之后应该先征求消费者是否方便且愿意接听，这是对消费者最起码的尊重与礼貌，如果消费者不方便接听，就应该立即挂断电话并尽可能约定合适的沟通时间。

　　第二进行电话营销之前要做好充分准备，尤其是商品推销话术，要根据消费者的时间长短准备几套话术，通话中要根据消费者的现实情况选择合适的话术，灵活决定通话时间长短，在保证正确表述的情况下，商品推销话术尽量简短精悍，切忌喋喋不休、没完没了。

　　第三电话营销频率不要太高，电话营销不只是自己说，还要倾听消费者的心声，听清消费者是否需要推销商品，如果消费者眼下需要，他会在比较短的时间内确认购买推销商品，如果消费者短期内不需要，那就跟消费者询问大概的购买时间，届时再电话沟通。如果消费者明确告知不需要该商品，就不要再打电话了。

　　第四电话营销切忌不要逮住一个消费者就不停打电话，这不是电话营销，这是典型的电话骚扰，轻者消费者拒接或拉黑，重则会投诉或举报。千万记住消费者有自己的消费选择，他不会因为你的频繁的电话营销改变自己的注意，该买他就会买，不该买他就不买，该啥时候购买他就啥时候购买。

　　电话营销初衷是好的，为什么会出现如此不堪状况？关键是电话营销缺少正确的培训与指导，加上有任务指标考核的压力，才赶鸭子上架，盲目乱打，乱作一团，效果极差！本文只是从电话营销的现状，谈了最基本的观点，文中如有不妥，敬请各位老师指教。其实关于怎么电话营销？怎么提高电话营销成交率？还有好多技巧，不是一会半会儿能说明白。在此真心期待广大营销人，未来进一步交流、探讨、总结、提升，让电话营销名正言顺，发挥它的正作用，真正提高营销效率，提升营销业绩！

　　　(特别注意：凡转载、使用文章者，需完整刊载作者简介的详细完整内容，否则一律视为侵权盗版，作者将视情况追究法律责任）

　　作者简介：王洪东，资深营销管理者，多年营销实战，从营销一线做起，在民营、国有、股份、外资企业工作过，历任区域经理、大区经理、销售经理等职，有良好的职业道德、职业素质、职业能力，本人愿与贤明老板及有潜力的实用产品（项目）进行长期深度合作，携手并肩、风雨同舟、共赢天下！邮件：wanghongdong678@sina.com；944285826@qq.com