(1)

　　狄更斯在 《双城记》 中说：

　　这是最好的时代，这是最坏的时代，

　　这是智慧的时代，这是愚蠢的时代;

　　这是信仰的时期，这是怀疑的时期;

　　这是光明的季节，这是黑暗的季节;

　　这是希望之春，这是失望之冬;

　　人们面前有着各样事物，人们面前一无所有;

　　人们正踏上天堂之路，人们正走向地狱之门。

　　这段话形容今天的时代，或许不那么恰当。

　　但是不可否认，经济发展迎来了黎明前的黑暗，企业转型升级不成功，企业的苦日子就要来了。

　　互联网时代是资本运作与制造业跨界合作的时代，归根结底还是制造业时代。

　　在国进民退面前，政府对中小企业的特别关照，说明了问题的严峻性。

　　中小企业面临的问题空前，环评、消防、安监、市政、税收、 社保、 房租 、人工……

　　相信企业最困难的时候，还没有到来，一定要充分准备，耐心再耐心。

　　企业家不要为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。

　　我们总结传统商业行为，就是希望给互联网时代的企业提供内容支撑。我们探索互联网经济发展，也是为了给传统经济匹配合理的技术呈现。

　　(2)

　　过去的三个周末，我们从营销部门的分工，营销人员的成长，到营销商业模式的表现，对营销工作进行了梳理。

　　企业发展离不开政策环境，营销工作离不开市场调研。

　　调研工作是眼光、是沉淀、是专注与习惯。眼光是能力，沉淀是积累，专注是激情，习惯是执行力。

　　营销是以马斯洛需求层次的满足为目的，从低向高：

　　首先是满足温饱与本能。(就是吃喝拉撒，衣食住行。)

　　然后呢，满足社会交往。(就是人文交际，社会活动。)

　　接下来是安全的需要。(国家机器是外在世界，人们需要社会保障带来的安全感。)

　　再有是尊敬和自尊的满足。(就是个人使用价值得到认同。)

　　最后是自我实现。(是实现梦想与超越梦想。)

　　市场调研就是从马斯洛需求出发，为企业发展寻求公共反馈，落实企业与社会的和谐共处。

　　▲马斯洛需求层次分析图

　　(3)

　　我们先透过传统市场调研，看营销工作：

　　一、市场调研的准备

　　要明确调研的目的，关注竞争对手与客户需求，关注产品适应能力和政策变化。

　　调研的根本，是要关注人性的取舍。

　　二、市场调研的指向

　　以竞争者为目标，客户群为导向，收集信息。包括行业基础科学，竞争对手的水平、和地域的差异……

　　要认真对待潜在进入者、替代品、供给方、需求方与行业发展趋势。

　　三、市场调研分析

　　通过对比市场占有率、知识产权水平、资本力以及人力资源等要素。

　　分解数据，依据企业实际，发现机会。(提升服务，留住老客户，狙击竞争者，引领行业发展。)

　　市场占有率能说明企业的过去，产品有未来要懂得经营产品链与产业链。

　　▲市场调研后还需进行市场分析

　　四、市场调研结果

　　1. 有利于正确预测，提高决策水平

　　2. 能够为企业家战略管理，提供事实依据

　　3. 可以真实反应下面的3个问题，问题的答案是营销的需求：

　　产品如何实现使用价值的转移?

　　服务怎样满足客户不断升级的需求?

　　价值又如何体现马斯洛需求的变化?

　　那么产品的使用价值转移了什么呢?

　　A. 功能价值，就是用途。

　　a. 用途满足的需要，决定了客户群体、竞争者与出货地点。

　　b. 从产品思维转向需求思维，就是营销从靠品质向靠传播手段转移。

　　c. 需求在变，时代在变，营销要遵从改变。

　　B. 有形价值，就是物品

　　要看明白竞争者的差异化战略：

　　a. 要换个角度，改变对产品的看法：从看LOGO、看包装、看造型、看代言人、看商业背书、看服务、看体验。

　　b. 世上没有不好的产品，要发掘优点重塑价值，还记得小品《卖拐》吗?

　　c. 将差异放大、找出产品的唯一性。

　　C. 附加价值，就是品牌服务，客户的精神满足

　　品牌就是唤醒顾客认知，赋予产品更多思想。

　　企业要：做编剧，编好故事;做导演，讲好故事;做演员，演好角色。

　　服务满足与价值引领的分享，未来在案例中为大家一一呈现。

　　(4)

　　接下来，依据市场调研提供的结果反馈，希望对大家思考问题有所帮助：

　　营销，就是把思想装进别人的脑袋，把利益装进自己的口袋。

　　1、企业家要时刻牢记，所有企业的第一股东是国家，企业的分配行为，都要在“缴税”之后。

　　税收在企业是成本，在国家是财政收入。

　　2、市场调研必须关注法人治理，企业赚钱的基础是法人治理，企业既要抓盈利，也要抓预防风险。

　　互联网时代的风险在于，真正竞争打劫的是入侵者，是行业外的野蛮人。

　　3、市场调研发现，所有企业从最初成功的地方，找到的不只是初心也是坚持，坚持企业成功的最优秀品质，决定了企业能够赢在未来。

　　企业要专心做好两件事：一是把握行业本质，一是处理好竞争的定位。

　　4、市场调研的方法，要灵活使用加减乘除的数学符号，对调研结果加以研判。

　　发现真相用加法，累积可能性;

　　解决问题用减法，排除同质化;

　　成就企业用乘法，复制成功样板;

　　扩大事业用除法，跨界成功模式。

　　▲市场调研的方法

　　5、市场调研告诉我们，企业价值在缩水式掠夺面前是乏力的，市值代表的身价稍纵即逝。

　　经营要拥有两倍于现金流的储备，发展才有抗风险能力，但是这个储备要有持续性。

　　6、市场调研的死角是竞争者财务问题，这是企业最隐蔽的地方，要通过供应商了解。

　　财就是资本，务就是赚钱之道，财务就是资本增值的决策活动。准确的财务预算，能够决胜未来!

　　7、市场调研说，在用人的问题上，绝不可以姑息养奸。

　　人事匹配是企业发展迅速的核心竞争力，人均价值高才是王道。

　　8、市场调研发现，卖东西必须说出顾客最想要听到的话。

　　这句话是说，能让顾客做出别无选择的决定。

　　9、营销有半径有范围，互联网无界也一样，市场就是解决顾客不满意的问题。

　　我们的基础教育导致的人以群分，方言俚语带来了巨大的商业壁垒，地域习惯里藏着很难改变的秉性。这些恰恰是市场的机会。

　　10、市场调研分析说，有营销淡季的公司，都是营销工作不力。

　　为方便考核，以年为单位的测评由来已久，但是以365天为商业周期，市场的饱和度是显而易见的，企业要发展，就要把布局时间拉的再长一些。

　　11、市场调研中，市场细分是客观的，需求细分是主观的，产品满足是宏观的，销售实现是微观的。

　　客观是说：实事求是。

　　主观是讲：具体问题具体分析。

　　宏观的意思是：物质极大丰富，供应琳琅满目。

　　微观的说法是：任凭千变万化，我有一定之规。

　　12、市场调研不能拿假设的成功说事，因为假设的前提只能是假设。

　　“坐地日行八万里”，今天你也没有招谁惹谁，人民币贬值了11%，你的存款购买力下降的一定不止这些，物价上涨指数CPI与GDP增长带来的影响，贸易战的冲击，都与我们的生活，有千丝万缕的关系。

　　13、市场调研告诉我们，公司关心员工做事就够了!

　　员工教育归他父母管理，关于修养教养，那是一个人参加工作前应该具备的。

　　我们的日常管理，把岗位与人的关系弄反了!一代人所受到的基础教育，决定了后天社会对于他们的管理。

　　14、市场调研的结果说，每个人都能够取得成功，所以应该相信自己，你的存款只是暂时存在了其他地方，你的工作是想方设法地，把它取回来。

　　取回来的手段，包括不限于以下方法：开创新行业;创造新品类;制造新概念。

　　15、时代人心不古，英雄所见略同，做生意的只管守法挣钱，闷声发财，不要总扯些没用的。

　　你若成功，云淡风轻;你若失败，烦恼总在。

　　我们都活在事业，工作与生活中：事业，是情怀与使命;工作，是热爱与激情;生活，是创造与享受;使命有始无终，激情有始有终，创造无始无终。

　　现实不尽人意，每个人才奋发图强。道路曲折离奇，每个人才砥砺前行。

　　结束今天的分享前，我想到老子说的话：夫唯不争，故天下莫能与之争。(译为：唯有不争的处事态度，天下才会没有人能与之抗衡。)

　　我们争什么，不争什么?

　　纸上得来终觉浅，绝知此事要躬先。