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品牌营销:2B营销怎么做?
来源: | 作者:品牌广元 | 发布时间: 29天前 | 190 次浏览 | 分享到:
      最近这段时间,问2B营销的人越来越多了,随着企业服务、产业互联网之类的B端赋能产业受到关注,B端营销这个话题最近这几年也越来越火,其实我个人对2B营销研究的不深,就只能简单说下看法,可能不准确。
2B企业和2C企业的逻辑完全不同,2B企业通常标的大,不同客户都有不同的定制化需求,而且重点在于售后的服务运营,不少企业都有客户成功部,大意是帮助客户成功。
      总而言之,B端营销无需追求大众流量曝光,但重点在于切入圈层群体,获得商机线索,也正是因此,部分行业非常依赖销售的关系营销,而会销、行业峰会、行业展会也始终是相对比较有效的方法,现在还有不少企业喜欢做内容营销,比如出行业白皮书、行业方法论、直播分享之类的内容,获得目标受众主动关注。
      我们不妨从流程链条上梳理B端营销这件事,简单来说,这类企业通常只需要做三件事:获客-转化-服务。
       我们再进一步拆解,获客主要其实就是精准流量的问题,分为主动流量和被动流量。
      主动流量自然就是销售人员去参与行业会议、行业活动、寻找目标客户之类的,B端营销不同于C端营销,可能永远不存在“酒香不怕巷子深”的情况出现,销售人员的主动追击相当重要。
      被动流量就是基于B端客户自身的业务需求,放出钩子让潜在客户寻找你,比如说参与行业展会、关键词搜索、老客户推荐,还有业内很多人喜欢做的行业干货内容传播,最近几年比较流行。
      但不管怎样,根据大多数相关的报告和调研数据来看,线下活动、会销始终是多年以来最有效的获客手段,没有变过,所以销售人员混行业会议还是很有必要的。
       B端企业需要做的是赋能销售员,这点跟C端企业很不一样,B端营销的重点并不在于打响品牌、大众传播、获得关注,而是如何赋能销售员最终签下订单,毕竟企业要的结果就是订单。
       那么我们接下来看转化这个环节,客户在挑选供应商的时候无非是考虑以下几点:品牌、产品、价格、服务。
       但B端产品又有以下几个特点: