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欲望在前，产品需求在后！
来源: | 作者:品牌广元 | 发布时间: 1670天前 | 3041 次浏览 | 分享到:

所以，愉景湾项目需要打破，从消费者固有的地段认知和对于钱的欲望着手，太难！
需要挖掘出消费者的其他欲望，触动到他们，再连接到产品需求。
老贼在前面说了，人的物质需求是有限的，而精神、情感上的欲望是无限的。
所以奥美当时就转变方向，开始思考，开始挖掘目标消费者的欲望。
最终，他们得出一个洞察：
愉景湾的销售目标是香港一家三口的中上层家庭，都有小孩。
小孩子成长超快，他们的童年只有几年，那是父母和孩子最密切的时间段，过得快乐还是艰难，对一生都有很大影响。
小孩子将来会变成怎样，父母预测不到也操纵不了，父母现在能完全控制的，就只有给他们一个完美的童年。
这些是父母都认可的，也是有欲望的，他们都希望给孩子最好的成长环境，留下完美的童年。
经济环境能等，楼市稳定能等，但孩子的童年等不了！
所以愉景湾的营销诉求点出来了： “童年是短暂的，现在就要给孩子最好的”。
从消费者这个欲望点出发，毫无疑问，愉景湾的优势就全部展现出来了。
孩子童年就只有几年，地段不是最重要的，及时让他们在快乐中成长才是最重要的。
之后，奥美就是围绕这个诉求点，展开了一系列的传播和推广。
其中最知名的就是当时愉景湾《父子篇》电视广告。在这个视频中，父母们会看到其他孩子的爸爸们都会为小朋友拍摄成长记录。
而视频画外音是一个爸爸给小孩的信，诉说自己面对小孩成长的心声。



就在这几年，只是这几年多谢你，令我改变突然之间，我觉得自己好重要不知什么时候开始，我变得很中意笑有时好傻地想，真是不想你大得那么快不知道将来会怎样只知道今天，我要给你一个最好的童年愉景湾，海澄湖畔一段


一波操作下来，愉景湾不再是一个等待升值的房产，而是被定义为孩子同年最好的成长环境。
父母开心，孩子开心，愉景湾也开心。
第一波电视广告出去后，一期住房在三个星期就卖完了。据说本来定好打的第二波广告，也因此被迫取消。
因为不需要了嘛，广告解决掉了燃眉之急！
总而言之，欲望本就一直存在于人们的心中，随着每个人现实状态和理想状态的变化而变化，它不是产品创造出来的，更不是营销制造出来的。
欲望在前，产品需求在后。不要凭空创造欲望，但对产品的需求是可以创造的。
就像尤金·舒瓦兹在《创新广告》中说的：
广告无法创造购买商品的欲望，只能唤起原本就存在于百万人心中的希望，梦想，恐惧或者渴望，然后将这些 “原本就存在的渴望” 导向特定商品。