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欲望在前，产品需求在后！
来源: | 作者:品牌广元 | 发布时间: 1658天前 | 2960 次浏览 | 分享到:


楼盘开市，卖房子最重要的是什么？

地段！对不对？
交通好，学区房，商业地带，升值快的。
那如果一个楼盘最差的就是地段不行，要怎么去卖呢？
这其实是非常常见又普遍的一个问题。
就像绝大多数产品，怎么可能样样都好，消费者需求什么，你的广告就说有什么，而且说是同类产品最好的，哪哪都好。
忽悠吧你，消费者又不傻，短线可以，长玩作死。
明明不行，消费者不买账，却还要强行说服，这条道行不通！销售不能这么做，营销就更不行了。
还不如换条道去做，顺着消费者走，借用人们脑海中存在的事实，点燃他们心中的欲望之火。
是个产品就有缺陷，但每个产品也都有自己的优势，且都对应消费者某种需求。
做营销，就是要挖掘出消费者心中的欲望，并与自己产品的核心利益接轨。
虽说人的物质需求是有限的，但精神、情感上的欲望是无限的。

由欲望出发，再到需求，再倒推出产品营销切入点，可能就是破局之道。
而这些欲望，往往就藏在消费者现实状态和最急切的理想状态之间的缺口。
给大家分享个一直收藏的案例，值得好好琢磨。说实在的，我非常喜欢看案例，胜过看书，因为书过于完美。
这个案例是奥美多年前操盘的香港一个房地产项目——愉景湾。
愉景湾是香港大屿山的一个楼盘，经过多年的发展，香港人都知道它是个像世外桃园的好地方——空气非常好，有海滩，绿化一流，配置齐全，特别适合一家人生活。
但是愉景湾有个缺点——位置比较偏，也就是地段不太好，升值潜力不大。
因此，就算愉景湾各方面都不错，哪怕最开始首期款几乎等于零，当时还是卖得不好。
要知道，1997年亚洲经济危机后，香港经济一直下滑，40000户人有负资产，人们对前景非常悲观，对楼市充满恐惧感，房地产交易量大幅下降。
经济效益，升值空间一定是香港人最为看重的。
所以，对于重视投资的香港人来说，愉景湾的房子不是首选，也不是他们认为合理的选择。
而愉景湾的销售目标是香港一家三口的中上层家庭，虽然有一些经济实力，但是在这样一个大环境下，他们更为小心谨慎，更看重房子地段升值空间。
所有人都在等，等经济回暖，等楼市稳定。
这个时候，怎么做出营销突破呢？
去说服消费者这里环境好，户型好，贷款利率低，然后猛投广告？
肯定不行！
因为在这个环境下，想去教育去说服消费者太难了，理性来讲，他们最关心的就是地段，你说这些没用。
奥美前期也尝试过！确实不行！
还是那句话，营销不是去直接改变消费者认知，不是去强行教育消费者，而是占领消费者已存在的认知和欲望，并跟自己的核心利益连接起来。