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欲望在前,产品需求在后!
来源:
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作者:
品牌广元
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发布时间:
1658天前
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2960
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楼盘开市,卖房子最重要的是什么?
地段!
对不对?
交通好,学区房,商业地带,升值快的。
那如果一个楼盘最差的就是地段不行,要怎么去卖呢?
这其实是非常常见又普遍的一个问题。
就像绝大多数产品,怎么可能样样都好,消费者需求什么,你的广告就说有什么,而且说是同类产品最好的,哪哪都好。
忽悠吧你,消费者又不傻,短线可以,长玩作死。
明明不行,消费者不买账,却还要强行说服,这条道行不通!销售不能这么做,营销就更不行了。
还不如换条道去做,顺着消费者走,借用人们脑海中存在的事实,点燃他们心中的欲望之火。
是个产品就有缺陷,但每个产品也都有自己的优势,且都对应消费者某种需求。
做营销,就是要挖掘出消费者心中的欲望,并与自己产品的核心利益接轨。
虽说人的物质需求是有限的,但精神、情感上的欲望是无限的。
由欲望出发,再到需求,再倒推出产品营销切入点,可能就是破局之道。
而这些欲望,往往就藏在消费者
现实状态
和
最急切的理想状态
之间的缺口。
给大家分享个一直收藏的案例,值得好好琢磨。说实在的,我非常喜欢看案例,胜过看书,因为书过于完美。
这个案例是奥美多年前操盘的香港一个房地产项目——愉景湾。
愉景湾是香港大屿山的一个楼盘,经过多年的发展,香港人都知道它是个像世外桃园的好地方——空气非常好,有海滩,绿化一流,配置齐全,特别适合一家人生活。
但是愉景湾有个缺点——位置比较偏,也就是地段不太好,升值潜力不大。
因此,就算愉景湾各方面都不错,哪怕最开始首期款几乎等于零,当时还是卖得不好。
要知道,1997年亚洲经济危机后,香港经济一直下滑,40000户人有负资产,人们对前景非常悲观,对楼市充满恐惧感,房地产交易量大幅下降。
经济效益,升值空间一定是香港人最为看重的。
所以,对于重视投资的香港人来说,愉景湾的房子不是首选,也不是他们认为合理的选择。
而愉景湾的销售目标是香港一家三口的中上层家庭,虽然有一些经济实力,但是在这样一个大环境下,他们更为小心谨慎,更看重房子地段升值空间。
所有人都在等,等经济回暖,等楼市稳定。
这个时候,怎么做出营销突破呢?
去说服消费者这里环境好,户型好,贷款利率低,然后猛投广告?
肯定不行!
因为在这个环境下,想去教育去说服消费者太难了,理性来讲,他们最关心的就是地段,你说这些没用。
奥美前期也尝试过!确实不行!
还是那句话,营销不是去直接改变消费者认知,不是去强行教育消费者,而是占领消费者已存在的认知和欲望,并跟自己的核心利益连接起来。
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