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促销都做不好,还干什么销售
来源: | 作者:品牌广元 | 发布时间: 1683天前 | 3611 次浏览 | 分享到:


  在营销管理当中,经常发现一些促销活动有始无终或虎头蛇尾等“断层”促销行为,这种顾头不顾尾的促销活动是缺乏后续系统支持的表现,造成的直接后果便是投入产出比失调,遗留问题突出,导致渠道成员对促销要么产生“依赖症”,要么就是产生“恐惧症”,从而使促销的效果大打折扣。因此,促销活动要想起到应有的拉动作用,就必须讲求促销的系统性、协同性,让促销真正能够一气呵成。

  促销要有系统性

  促销要讲究系统性,这里所指的系统性,不仅包括促销活动的举行要有前因后果,而且还要注意促销的管理流程以及促销管理循环。

  1.促销管理流程。促销的目的是促进销售,是企业为了达到特定时期的特定目的而采取的短期拉动措施。因此,促销要讲时效性,既不可长期搞,要注意在合适的时宜停止,更要讲究促销的管理使用流程。使用一定的策略性,会使消费者感觉来之不易,从而让其更加珍惜促销机会,不至于让其认为厂家搞促销活动,其实就是变相“圈钱”,就是企图“占仓、压货”,促销也是物稀才能为贵的。

  明确促销管理流程就要做到:第一,促销的执行要程序化。从申请、审批到组织实施,都要有相关且配套的措施。第二,促销的管理要制度化。从促销的投入,到过程使用,再到促销费用兑现,都要规范化、制度化,防止其中“猫腻”发生,让促销真正能够发挥效用。

  2.促销管理循环。要想防止促销“断层”,一个很有效的方法便是对促销实施PDCA管理循环。包括促销的计划、实施、控制、检核四部分。

  计划。强化促销的计划性,其实就是明确促销的目的性。避免那种为促销而促销的盲目、随大流的没有计划的行为。比如,要对某一市场做促销,就要针对当地的市场状况、竞品状况,列出一个促销计划,包括促销的时间、促销的对象、促销内容、促销的预估销量或增量、费用预算等。同时,还要明确促销是一次性举行,还是分阶段进行,各阶段的促销使命是什么等等,都要进行界定。

  实施。为了防止促销“断层”,实施促销时一定要注意根据促销的使命用到该用的地方上。比如,针对渠道的促销,一定要用到渠道的占仓压货上,最大限度地挤压竞品。

  控制。这里说的控制,主要是指促销的力度和时间段要进行合理控制。比如,促销的力度不宜过大,促销的时间不宜太长,否则,给渠道成员的印象就是变相降价,从而失去了促销的最终意义。