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为什么你的直播带货赔钱了
来源:首席品牌官 | 作者:品牌广元 | 发布时间: 1218天前 | 3586 次浏览 | 分享到:

来 源:李檬(ID:imslimeng)

2020开年以来,红人商业、直播带货持续处于风口当中。

直播电商的成交规模、参与人数迭创新高。克劳锐“双11洞察报告”显示,2020年“双11”个别头部红人主播创造了单次直播观看量超1.5亿人次的记录;单人单次直播GMV(成交总额)突破数十亿元的销售奇迹。某研报指出,一线红人电商直播的购买转化率可达到 20%,而社交电商为 6%-10%,传统电商仅是 0.37%。

一边是主播频发战报、品牌方狂秀战绩,另一边是直播带货造假、刷量、欺诈新闻不断,从年初持续到年尾,也让越来越多的商家陷入不安。特别是在双11之后,这种两面性愈发凸显,这可愁坏了众多老板们,直播带货难道最后只是带了个寂寞?主播们也不讲武德了?

最后,有朋友实在忍不住了,就跑来问我,“李檬,都说你们是红人新经济第一股,那你告诉我,直播带货到底有没有用?”

今天我就从个人视角,聊聊直播带货的真相。

先讲两个不争的事实:

1、目前,极少数头部的红人主播拥有很大的流量,议价能力特别强,多数品牌商家高攀不起。不过,这只会是一个短期现象,能够促进短期的市场教育,头部红人主播可以是充当投石问路的角色。我认为,未来会有大量腰部红人、素人主播发展起来,一个完整的红人新经济生态正在完善当中,各方仍需要努力。

2、红人直播带货的退货比率要明显高于行业平均水平,人们看直播冲动消费,恢复理智以后可能会立刻取消订单,或因不合预期而退货。以食品行业为例,商家平时退货率约5%,直播间退货率可能会达到15%到20%。

这就回到一个根本问题: 品牌商家投入红人直播,究竟是为了什么?

此刻,应该先掐一下自己再思考,你是否已经想好了直播带货的目标?是要做品牌,还是想做销量?是大家都在做所以跟风,还是因为老板说要做直播带货,你就跟着做,结果一不下心把老板的家业给带进去了。

很多人只想着尽快出发,却忘了为什么要出发。

我认为,红人直播带货形式能够达成以下三个层次的商业目标:

1) 短期目标——快速做一个爆款产品;

2) 长期目标——沉淀更多高复购率的消费者粉丝;

3) 深度目标——加速消费品牌的数字化升级,融入红人新经济生态。

管理学泰斗彼得·德鲁克有过一个经典判断: 我们不要再把品牌、产品定义成为一个商业问题,这更应该是一个生态问题。