而围绕终端，我们锦坤认为需要做好规划力、产品力、形象力、服务力、推介力和管理力的六力体系工作。六力是一个相对静止的、横向的概念体系。它是从门店从市场发展规划到门店选址、供应商筛选模型到门店的形象、管理和服务操作甚至话术规范的统称。比如规划力是对终端门店的整体规划，包括市场布局、商圈及单店选择等，比如是选社区店、还是商场店，或者是中心店，开体验店，还是大店，还是小店；而产品力则关注产品，打造系统的产品卖点、产品组合，最大化引导消费者进行消费、下单，提升单额；形象则是营造店内外的消费者体验氛围，强化互动式体验和消费场景等等。

基于六力体系，我们锦坤给罗莱家纺提出了快开店、多开店、开大店、开好店的“四店”营销模式，帮助罗莱形成了特色的大城市开多店、小城市开大店、百货快开店、专卖多开店、直营开大店开好店、加盟快开店多开店的复合型连锁运营模式,一举奠定了罗莱的家纺业江湖地位。

六力五关四客是一个有机关联的整体，做好六力才能有效实现四客五关当中每个关键指标的提升，进而达到整体效益的成倍增长，而六力的梳理与构建，需要在四客的思考维度下和五关的执行体系下进行，以客流量、进店率、客单额、客毛率等关键指标为指导，解决品牌运营上的单点盈利和多点复制难题。

综上，企业要从新产业、新品类、新需求、新人群、新沟通、新模式出发去做好“人所欲，施于人”，把握住用户的痛点、痒点、兴奋点疑点、忧点、抗拒点，解决好品牌卖什么、说什么、怎么说、怎么做四个关键问题，找到自己品牌的首创first one，或者是创新No.one，再或者是差异化的only one，由此形成了自己在某个细分行业的品牌顶层设计。

有了品牌顶层设计，还需要营销底层运营。否则再好的战略都只能是悬空。因此，如何在落地上做好拉客、杀客、留客、转客等四客体系，打通内部人关、经销合作关、渠道铺货关、终端推广关、消费者关等五关，实现从0到1的样板的突破，再结合网点力、产品力、形象力、服务力、推介力、管理力等六力模型，再实现从1到10的飞跃，那企业就离行业第一品牌不远了，假以时日，不走错路、不走弯路、不走回头路地从10到100再到1000，届时企业就已经是行业第一品牌了。

只有这样，才能真正实现顶层设计、样板打造和渠道复制的三步跨越，也才可以在快速变化的商业环境中把握住潮水的流向，才能够屹立潮头并引领行业大发展。（文/锦坤创始人、国研中心研究员、上海市政府品牌专家委员石章强）