李阿姨越想越觉得不对劲，要求退货。“销售人员说退货得找客服，客服说这事他定不了，得经理签字，经理说退货由销售人员负责，总之就是对我各种‘踢皮球’。”李阿姨说，要求退货几次之后，最终那个销售点人去楼空，销售者也杳无音讯。至此李阿姨才彻底明白，原来她上当了。

二探：套路有多深？

销售人员揭露玄机，这个行当认老年人当“干爹干妈”比较普遍，嘘寒问暖、日常关怀只是基本操作

保健品到底有着怎样的“魔力”，竟让众多“历经沧桑、阅历丰富”的老年人频频上当？

“真的不能怪老年人太‘单纯’，保健品销售‘套路’太深。”曾从事过数年保健品销售的小辉(化名)，以亲身经历向记者揭秘保健品销售的层层“玄机”。

“保健品销售的具体种类模式很多，但万变不离其宗，大体上有‘四大套路’为支撑。”小辉介绍，分别是：“免费赠礼”作饵、“健康专场”洗脑、“专家义诊”推销、“亲情营销”维系。

“免费赠礼”作饵是保健品销售“连环计”的开端。不少保健品销售会利用老年人爱节约的特点，用鸡蛋、挂面等价格低廉的“免费礼物”吸引老年人，为老年人组织活动，以此搜集他们的信息，建立初步信任关系。“健康专场”洗脑则是抓住老年人体弱多病、关注健康的“痛点”，通过讲座、会议等形式组织专场活动，美其名曰是为老年人宣讲健康知识、普及养生理念等，实际上最终目标是推销保健品。

在此基础上，老年人往往已被激起了较高程度的购买欲。此时保健品销售还会趁热打铁——邀请一些“权威专家”“资深医生”免费为老人体检、诊疗，其实这些“专家”大多数是花钱雇来的“托儿”。“‘义诊’之前，销售人员早已掌握了老人们的健康状况并提前告诉了‘专家’，所以老人们都会震惊于‘专家’的精准诊断，进而对‘专家’所说的话深信不疑。”小辉说，“专家”义诊都会恶意夸大老年人的健康状况，并见缝插针、夸大宣传保健品的功效作用，销售人员则从旁不间断地“敲边鼓”，适时说几句“真准、真是神医”等话语。经“专家”与销售人员的“双簧”表演，老人十有八九会慷慨解囊。

如果说“免费赠礼”“健康专场”“专家义诊”是让保健品销售快速见效的“三把火”，那么“亲情营销”就是贯穿始终的“文火”。在小辉看来，“亲情营销”牌打得怎么样，更大程度上决定了保健品客源的广度和黏性。“我们接受的培训理念是——要让老人成为衣食父母，就要比他们子女还要孝顺。”小辉说，在这个行当认老年人当“干爹干妈”比较普遍，嘘寒问暖、日常关怀只是基本操作，有的组织还会培训员工学习按摩、足疗等技艺，隔三差五上门为老人按摩、洗脚，有的甚至天天去老人家中，无偿地照顾老人……